金九银10追悼集赛季，老板直容(纳斯达克：BZ)仍然被困在营销中。

在网络招聘后期，BOSS任职提交了上市后的份成绩单。2021年第二季度总销售额为11.68亿韩元，同比增长173.9%。调整后净利润为2.4650亿韩元，赛季亏损转为顺差。

7月5日，BOSS直任宣布，曾因数据安全问题接受网络安全审查，第二天股价下跌15.95%后反弹。

截至美国东部时间9月28日美股收盘，BOSS直聘股价为35.80美元，市值为146.41亿美元。与IPO天收盘价37.20美元相比下降了3.8%。

“找个工作吧，我要和老板谈谈。”这是BOSS任职中最有名的斯洛根。在很多人的眼里，这个slow是响亮的，但bug:HR真的可以说是“老板”吗？

短短7年间成立的黑马依靠“移动智能匹配直说”模式，踏上了移动互联网招聘的红利。但是进入网络招聘后期，爆款营销法逐渐失败。

如果卷入营销困难局面，BOSS任职很难建立核心护城河，容易陷入增长瓶颈和利润危机。威廉莎士比亚，Northern Exposure(美国电视)，成功)一旦Q3业绩疲软，其赤字就会扭亏为盈或短命出现。

收入一条腿跑

老板亲自聘请创始人赵鹏，智联聘请过CEO。2014年，移动客户端领域没有被现有门户网站分割，赵鹏瞄准机会创立boss直聘者，推出更符合手机使用习惯的直说模式，实现了互联网招聘模式的历史性飞跃。

2018年世界杯时，BOSS任职者大举推出“找工作，想和老板说话”的广告语，用魔法洗脑顺利圈出，积累了很多Z一代新生用户，在同行竞争中脱颖而出。

2021年6月11日，boss直聘纳斯达克，上市当天股价暴涨95.8%。

美国东部时间9月28日收盘的BOSS直临价格为146.41亿美元，同期不担心未来的市值仅为47.6亿美元。

目前，BOSS直聘者是前程无忧市值的3倍，是中国在线招聘平台上市公司中市值更高的人。

扩张的野心层出不穷。在今年5月给投资者的信中，赵鹏感叹说，国内4000多万企业中，大部分是中小企业。BOSS目前直接招聘服务对象的只有很小一部分。

招聘平台的总利率通常比较高，BOSS直聘总利率在80%以上。据股东署透露，2019年、2020年、2021年季度和2021年第二季度的毛利分别为86.2%、87.6%、86.4%和87.75%，波动幅度较小。

据招股书透露，2019-2020年BOSS直聘净损失分别为5.02亿和9.42亿韩元。

2021年第二季度BOSS直聘净损失14.14亿韩元，亏损扩大主要是一次性股权工资支出，调整这一部分后净利润为2.465亿韩元。

BOSS招聘书显示，企业客户在线招聘服务的销售额占总销售额的99%。C端求职者的付费增值服务收入只有总销售额的1%左右。

特别是，面向企业客户的在线招聘服务分为自助小额短期服务和直销团队跟踪的大规模长期服务(如订单支付或年度支付)。

与同业前途无忧、狩猎的收入构成相比，除了ToB招聘服务外，还可以通过猎头、RPO(大量招聘中低端岗位)、校招、教育等外包服务创造收入。

2020年狩猎通过个人用户赚取1.44亿元，占总收入的7.7%。前程无忧，在校招聘、教育、业务流程等外包服务收入15.41亿元，占总销售额的41.78%。

相反，BOSS直聘的收入模式过于单一，仅靠B团的短期力量较弱，盈利来源无法实现“两条腿走路”。

“两项研究”显示，随着互联网招聘渠道进入下半场，BOSS直聘直谈模式也在被其他头部企业快速复制。

在越来越激烈的竞争红海中，BOSS直接使用“一条腿蹦蹦跳跳”的收益结构对未来竞争不好。除了高度依赖的B端进口外，还要尽快找到平衡的“其他桥”。(威廉莎士比亚，北上广深)。

被困在营销中

作为移动互联网时代的产物，BOSS直聘虽然完成了产品创新，但由于目前以增长或高额营销费用交换的商业逻辑，并没有完全打通。(威廉莎士比亚，Northern Exposure，移动互联网时代的产物)。

BOSS任职在营销方面投入了大量资金，2019年占总销售额的90%以上，作为营销费用支出。2020年也达到了近70%。

此外，“两项研究”认为，高昂的广告营销费用也冲淡了BOSS职位的利润。

据招股书透露，2019-2020年BOSS直聘营业收入为9.99亿、19.44亿韩元，营销费用为9.17亿韩元和13.48亿韩元，占总收入比重的91.8%和69.3%，远远高于狩猎任用，第二次业界领先的前途无忧。

尽管销售额强劲增长，增幅达到94.7%和179%，但由于无法支付高额的营销广告费用，净利润正在下降。

此外，“两项研究”发现，BOSS直聘广告支出的边际效应有所增加。2019年每元广告支出带来1.85元收入，2020年上升到2.39元。

也清楚地知道，BOSS任职在2021年第二季度将营销费用管理为5.34亿韩元，与季度的6.19亿韩元相比大幅减少。但是赛季营销费用仍然占总销售额的45.7%。

铺天盖地的普及带来了相当大的月生。据Questmobile透露，截至2021年3月末，担任BOSS职务的平均月活动用户数(MAU)是不愁未来的2倍，是打猎的4倍。

具体而言，BOSS在2021年季度将MUA直接任命为2490万人，同比增长71.8%。第二季度MAU为3040万人，同比增长44.8%。

据MAU统计，BOSS任职已成为中国更大的在线招聘平台。

但是，MAU并不意味着用户保留。BOSS直聘业的业务收入主要来自B端用户，因此烧钱换了C端用户，但后者没有创造直接的商业价值。

因此，BOSS任职陷入了营销悖论。花钱的营销结果是很难转化为实际收益。

BOSS任职在招股说明书中表示，上市后融资的近35%将用于下一阶段的营销活动。也就是说，BOSS职位将进行大规模市长/市场上市，以实现用户数据的高速增长。

营销的巨额投资也侵蚀着BOSS直聘用的净利率。在网络招聘下半场，摆脱如何烧钱和改变营销的两难境地的BOSS职务还有很长的路要走。(另一方面，网络也是如此。)。

在想象力之下？

9月6日，市场监督管理总局公布的数据显示，我国的市场主体数量从2012年的5500万户迅速增加到1.46亿户。

其中，根据统计局2020年1月公布的数据，目前我国中小企业和非公有制企业的数量已经超过4200万户，占全国企业总数的99.8%。

“两个研究”认为中小企业招聘是招聘行业的长尾市场。单个企业招聘人数不多，但综上所述，形成了超越脑袋的规模。

与长期集中在头部企业的很多招聘软件不同，老板的职务从一开始就锁定了中小企业。

据第二季度报道，截至2021年6月30日，BOSS直接就业认证企业最终用户人数为1485万人，同比增长78.5%。累计认证企业数为721万家，同比增长76.1%。

以企业类型为例，根据第二季度的数据，BOSS直聘服务企业中，中小企业占83.6%，约602万家。

付费企业顾客人数也在高速增长。2019-2020年，担任BOSS职务的付费企业客户数量从124万家增加到223万家，同比增长80.1%。2021年第二季度收费企业客户数为361万人，同比增长135.9%。

一位前网络招聘从业者对“两项研究”表示：“传统招聘网站依赖搜索模式，向大企业和求职者分配更多流量，丰富人才简历库。”

BOSS主张说，直接招聘“移动智能匹配直说”的方式效率很高，但主动传达简历的方式自然排除了业界的邮戳。这个用户部分是大企业愿意支付高成本招聘的高端企业人才。

“BOSS任职与传统招聘巨头相比，高端企业人才不足，招聘模式可能很短。”上述人士说。

中小企业的支付意愿和支付能力比大企业和中坚企业客户低，但BOSS职位显然有深入的意图。

BOSS任职在继续下沉的路上具有双向智能匹配技术或核心竞争力。

为此，BOSS任职也支付了高额费用，2019-2020年研发支出分别为3.26亿韩元和5.13亿韩元。与2020年去年同期相比暴涨57.7%，占进口额26.4%。

2021年第二季度研发费用为2.5亿元，同比增长113.7%，增速和数额均创历史新高。不仅远远高于主流互联网招聘平台，而且远远高于互联网行业的平均水平。

如何平衡研发投入和产量也是BOSS任职面临的一大考验。

网络招聘下半场，产品趋于同质化，竞争更加没有边界，营销战、价格战等也有内圈。持续的竞争投入将考验竞争对手的造血获利能力。

虽然将焦点放在沉没市场的初衷上是好的，但BOSS是否可以直接聘请深入中小企业付费能力的商业模式，逻辑上自行咨询。在此之前，解决营销困难，打造核心护城河是当务之急。

网络招聘的路还很长

在群雄逐鹿的移动互联网招聘时代诞生的BOSS职务，虽然门户网站积累少，但更能适应互联网的新玩法。(威廉莎士比亚，《北方执行报》(Northern Exposure)，网络)。

由于网络招聘上半场、营销及流量广告或基本配置、BOSS任职，移动互联网红利迅速崛起。

移动互联网红利失效后，互联网招聘下半场对核心护城河的竞争才刚刚开始。

如果只靠营销和流量获胜，下一个BOSS职位“平队”3354在下半场意味着新的开始，因此格局随时都有可能改变。(威廉莎士比亚，北上广深)。

老板职务能摆脱营销困境吗？留给破局的时间已经不多了。

本文的一些参考资料：

1.《BOSS直聘亏损上市，智联招聘等“前辈”黯然离场》，风口金融

《深度剖析BOSS直聘招股书：为何增长？变局在哪？》，美国股票研究所

3.《开始赚钱的BOSS直聘，如何续写互联网招聘新故事？》，鞭牛

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作者/摇滚存款

排版/银座

制作人/尤达

出品/两项研究