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叠石不是桥，而是江苏南通的一个镇名，也是全国最大的家纺产业带和家纺交易中心。统计数据显示，叠石每天发出近250万个快递包裹，网上每卖出10件家纺产品，就有7件是从叠石发货的。

近年来，随着外部环境的变化，一度依赖线下渠道销售的叠石石家纺行业也受到了影响，但这也为线上直播推上了“加速键”。据南通电子商务商会不完全统计，2021年6月至2022年6月，南通家纺直播销售额突破300亿元，呈现爆发式增长。

近日，《电商报》在走访南通家纺产业带时发现，无论是长期运营的老账号，还是近期有号的新账号，都通过淘宝直播获得了新的增长。

南通家纺产业带与直播电商的碰撞，也为当前品牌面临的成长挑战引入了清晰的解决方案。

家纺老兵转行淘宝直播，

月销售额1500万

走在石头堆砌的街道上，随处可见风格各异的家纺产品展厅。几乎每个产品展厅都有现场工作室。

南通家纺产业带的壮大，给了一大批本土家纺品牌快速成长的好机会，其中就包括维众家居。

2003年维众家居品牌成立后，维众经历了床上用品批发加工、出口海外市场等阶段，逐渐形成了清新简约的产品风格。

在谈到一直依靠线下体验店的微众家居为什么要做直播时，微众家居创始人胖哥说：“当时淘宝主播带的一个枕头火了，这个枕头正好是我一个朋友生产的。”

从这一事件中，庞敏锐地意识到直播这种新的送货模式蕴含着巨大的商机，于是决定向直播转型。但因为入行时间早，当时的微众之家还面临着一个困难：“那时候观众群体比较小，看直播的人很少”。

但积极向上的人总是在每一次艰辛中看到机会：胖哥在多次直播后发现，相比图片和文字，直播更能立体直观的展现面料的垂坠感和光泽度，加上主播的专业讲解，产品特性能在直播间快速传递给用户，品牌的信任感大大提升。

加油，人生会豁然开朗。经过一段时间的探索，微众家居凭借良好的产品质量和良好的用户口碑，成长为南通家纺行业带直播的佼佼者。

现在在淘宝直播上，通过“微众家居工厂直销店直播”等账号，微众家居1月发货业绩达到1500万，位居南通家纺行业第一。

家纺产品不是需要经常更换的产品。那么，在带货直播的大潮中，微众家居如何打造高客单、高复购、高转化的直播间呢？

采访中，胖哥认为主要有四点：用户、商品、内容、打法。

胖哥说微众是做垂直产品的。经过多年的发展，直播间的口碑有所积累，流量相对稳定，用户对品牌的信任度也稳定：“平台在客户转化上没那么复杂，不用做那种大海捞针的事情”。

根据不同用户的特点，微众还从货品上做了精心准备：在“前店后厂”模式下，微众家居拥有自己的工厂，借助产业带内的原材料采购和物流低成本，可以快速生产出符合市场需求的产品；同时，微众家居的产品都是自主研发生产的，可以根据消费者需求快速推出新品，吸引更多新客户关注br

面试时，“专业内容”是胖哥经常提到的。在尝试了各种风格后，微众家居发现知识类内容的输出在直播间更受用户欢迎，销售转化率也更高。它建立了基于专业家纺知识输出的直播内容，获得了相对稳定的利润回报。

采访中，胖哥还特别强调了平台2在直播方面对微众的帮助：随着直播表现的稳定，在平台2的建议下，微众之家房间的直播频率有所增加。自去年以来，该公司开始了每天至少三场游戏的分布式游戏。“在小二的建议下，我们直播间的营业额整体几乎翻了三倍，”胖哥说。

胖哥作为家纺老手，这些年一直坚守淘宝直播这个平台：“我更注重长远发展，不想玩那种短快递爆款”；所以，除了“微众家居工厂直销店直播”主账号，微众家居正在打造15个左右的家庭式矩阵账号。可以肯定的是“淘宝直播、家纺等产业带还有很大的崛起机会”，希望通过规模化运营分享更多直播红利。

通过选择好的直播平台，持久的运营，微众家居通过一条小小的家纺产业带，获得了稳定的回报。对于更多的家纺厂商来说，维众家居多年积累的运营经验，也更有借鉴意义。

一个刚存在两周的新账户，

单笔交易过百万。

“我们的新账户现在每天有3万到4万的营业额，正常的营业额是4万到5万。”采访快结束时，胖哥的这句话引起了《电商报》的注意。

因为这句话很明显传递了一个信号：如果运营多年的老账号依然有流量优势，那么新账号也有巨大的机会。

如何快速找到淘宝直播新账号的突破口？主播“淘白奢阁”给出了答案。

“淘白奢馆”创始人白涛介绍，该品牌之前做了十几年的实体店，逐渐在业内积累了自己的口碑。

优秀的人敢于对自己残忍。随着短视频和直播的兴起，一年前，一淘开始试水Tik Tok。但很快发现“Tik Tok的很多规则都是善变的，实行了一年多，却没有取得令人满意的效果”。

前不久淘宝在做直播的时候，得知淘宝直播官方正在推出大流量扶持活动，于是抱着试试看的心理，转战淘宝直播的赛道。

今年8月25日，“淘百百奢馆”店铺直播间在淘宝直播首播。当时这个新账号是0点上线的，冷启动才10天。但大家没想到的是，9月3日bigday，“淘白奢馆”实现了单笔过百万的成交。010-350001

“从零流量零粉丝起步，在这么短的时间内做到这么高的数字，说实话，我们自己也没想到”。采访中，淘淘难掩惊喜。

在回顾这次直播时，淘提到了一个很重要的因素：流量支持。具体来说就是源力计划3354。该计划是淘宝直播今年7月推出的针对商家、人才、服务商的产业带专项扶持措施。在帮助区域产业带提升本地直播运营能力，孵化成功冷启动新账号方面发挥了巨大作用。010-350001

以“淘白奢阁”为例。源动力计划推出后，在连续七场赛事直播中，每场直播根据投放表现可以获得不同的流量。“没想到第一次直播，新号成交破5万，转化率太高了”。

更大的惊喜还在后面：由于前几场表现不错，淘宝直播在9月3日的直播中也提供了更大的流量和直播方式支持。当日《淘白奢馆》实现了单场破百万的成绩。

现在，首战告捷的淘宝也增加了淘宝直播的频率：“我们现在是每晚定时播出，播出时间是晚上8点到12点。9月3日单场突破100万后，现在一个月的销量应该在300万左右”。

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白涛在淘宝直播上谈到新账号的快速成功冷启动时，从以下几个方面总结了冷启动爆发方法论：

打造吊坠套装：“淘白奢馆”作为家纺的源头工厂，定位于奢侈品的中高端。通过专业的家纺知识讲解、面料评价等内容吸粉，打造好物推荐人群集，让粉丝快速形成品牌认同。

冷启动流量的完成方式有很多：通过源动力计划、新主播成长激励、商家私域等。“淘白奢馆”迅速积累了初期粉丝，7天内迅速将账号等级提升至v4。

工厂源头产品优势：品牌聚焦家纺垂直赛道，打造家纺垂直人群标签。9月3日直播，“淘白奢馆”还联合梦洁罗莱幕后代工厂、高端床上用品四件套厂家等10家货源工厂齐聚直播间，为直播间用户带来大量价格优的爆款产品。

非高峰直播：鉴于新直播间在团队配合、商品选择等方面与成熟的头部直播间相比并没有太大优势。“淘白奢馆”采用了非高峰播出模式，鼓励新手主播达到非高峰小时榜榜首，获得公共域流量峰值奖励，积累更多直播经验。

“相比其他直播平台，我们的账号在淘宝直播的收入是有保障的，上升增长通道非常稳定。也让我们看到了未来，非常适合长期深耕，安心赚钱”，陶柏柏说。

“选择合适的平台，可以获得更好的回报。”对于更多新手账号来说，淘宝的冷启动方法论也让他们看到了淘宝直播新账号巨大的成长空间。

乐章结尾部

以上两个商家的故事，代表了南通家纺产业带从最传统的批发，到电商，再到直播的全过程。也是南通家纺产业带的一次“蜕变”。

一方面，经过多年的发展和完善，南通家纺产业带在供应链、物流、第三方服务等方面形成了优势。最大限度的拓宽了产业带商家的营销路径；另一方面，通过电商平台优势资源和政策的长期支持，一些老的存量账号通过淘宝直播获得了稳定的收益，更多新账号获得收益的路径也变得更短。

055-79000了解到，淘宝直播很早就布局了产业带直播，在服装、珠宝等产业带已经表现出明显的优势。随着与全球产业带的深入合作，淘宝直播的全球服务能力持续提升，进一步打造了适合所有产业带的产业直播能力，丰富了平台的产业生态。同时也利用直播带货的机会，进一步提升全球产业带的规模效应，让所有产业带从业者，包括产业带的小老板，真正盈利。

绅士在正确的时间开车。展望未来，随着产业带的完善和直播平台的赋能，产业带商家和直播平台的优势碰撞会越来越强烈。从这个角度来说，现在是产业带商家积极拥抱直播电商的最好时机！

(报告)