声明：本文来源于微信微信官方账号运营研究会微信官方账号(ID:U_quan)，作者为运营学会：编辑部，经授权转载发布。

说到便利店，你可能会想到7-11，全家人或者北方、广州、深圳到处都是罗森。

但你可能不知道，在山西，便利店已经达到了“三步一唐久、五步一胡锦”的密度(唐久、胡锦是便利店的名称)，门店密度超过了东京。

在2019年的便利店大会上，7-11董事长内田信治曾表示，山西唐久便利店是他们高度认可和尊重的品牌。

#山西便利店有很多牛#，曾经在微博上热搜。

更何况疫情期间，山西这些便利店依然保持逆势增长。

他们是怎么做到的？

这条增长曲线取决于数字化升级后的运营手段。

山西便利店数字化有多好？

在山西太原，以唐久、胡锦为代表的便利店数字化覆盖率已达到，数字化会员已覆盖一半人口。

前段时间，山西便利店的数字化水平得到了新华社的称赞。

山西便利店数字化背后有一群“军事家”，那就是数字化服务商。包括唐久的便民服务商Mia Technology，就是大量零售便民品牌数字化的幕后操盘手。

根据米娅科技的分析，在山西便利店行业的数字化运营中，电子优惠券的运营起到了很大的助推作用。以优惠券为例，对于商家的私域小程序和线下店铺，在吸引新客户、提高老客户购物频率方面起到了非常好的作用。

例如，自2017年以来，唐久的便利店一直专注于支付宝小程序的自营。通过发放电子优惠券等行动，在线小程序的客流量在过去一年里增长了十倍，甚至创造了“每天在线优惠券发放量超过30万张，覆盖太原1/10人口”的成绩。

比如8月份支付宝“酷红包节”期间，山西尚超便利店的优惠券领取验证率达到全国，比其他地区高出300%，可谓一骑绝尘。

对于零售行业来说，发行代金券看似是一种常规的操作手段，但背后其实有一个达到效果的门道。

@陈美雅科技运营负责人王晶晶表示，“代金券发放听起来简单，但背后有高效的代金券发放、产品选择策略、平台代金券工具、线上线下联动、店员培训、精准营销、用户领券后沉淀、拉新等。都很有学问”。

同样是优惠券的发放，有的便利店有喜人的活动数据，有的便利店不仅不灵，甚至亏损。

Mia引用了：的真实案例对比。

中区某连锁便利店，由于门店执行、产品选择等问题，活动期间只注销了几百份或几千份。

唐久便利由于门店执行力强，加上收银员的口头宣传，单档活动的核销可达前述品牌的几十倍甚至上百倍。

运营机构采访了米娅科技运营负责人@王晶晶，借助支付宝的开放能力工具和运营场景，从“流量-转化-留存”全环节梳理了一套可复制的“优惠券运营”方法论。

无论是对于便利店行业还是其他零售行业，相信都有一定的参考价值。

01

如何让更多人领取代金券？

让尽可能多的消费者知道并收到优惠券是达到预期效果的步。

具体怎么做？

1)活动设计。

首先，品牌/商家在推出优惠券时，需要给消费者一个“正当的降价理由”，更好的办法就是设计一个营销活动。

关于如何设计活动，有两个建议。

(1)打造专属活动节日，让消费者记忆犹新。

在或

这样，对于某一群人来说，活动就像是专门为他们设计的一样，会提升活动的专属价值，让群体更有动力参与活动。

(2)建立固定的时间表，培养消费者的习惯。

除了打造专属活动，在固定时间推出活动还可以帮助消费者形成心智和习惯，提高活动参与度，回购老用户。

常规做法是通过每周、每月甚至每年的某设计“会员日”等活动发放促销券，让消费者“记得在这访问商家的活动平台”，无疑是增强客户粘性、增加消费频次的有效手段。

无论是淘宝的双11促销，肯德基的“疯狂周四”，还是麦当劳的“Hi-Flip周一”，本质上都是通过固定的时间表来培养消费者的习惯。

比如在支付宝搜索“代金券”时，有一个“超级567会场”，每周五67，可以抢10元代金券，也是这个道理。

2)线上线下同步推广。

活动设计完成后，需要广泛宣传，让更多消费者“知道”。对于便利店行业来说，线上线下的推广非常重要。

在线：借用支付宝公共领域流量推广活动。

相比其他平台，商家在支付宝推广优惠券的一大优势在于，可以免费使用支付宝海量的公域流量，为私域小程序和品牌增加曝光和转化。

一方面，支付宝的搜索入口是一个集中且巨大的流量入口，用户可以通过在支付宝首页搜索品牌名称等关键词来查找活动。

另一方面，支付宝平台往往省去了局内举办大型推广活动，调动内外部资源推广活动。比如618、双11等活动期间，支付宝首页会有相关活动的曝光。只要便利店报名参加平台的活动，在会场获得一席之地，就相当于在推广中搭便车。

基于平台算法，也可以精准投放场馆内商户券的曝光。

此外，消费者通过支付宝结算时，还可以在支付成功页面领取优惠券。

线下：通过线下资料和店员介绍促销活动。

除了线上推广，便利店等线下渠道的品牌/商家有必要调动线下门店资源推广活动。

据Mia Technology介绍，部分便利店活动期间，店内没有任何活性物质，店内工作人员也没有口头介绍。一些连锁便利店品牌，甚至一些下属门店或加盟商，对活动并不知情，无法凝聚内力推动活动，导致活动效果没有明显提升。

一方面，一家做得好的便利店会把活性物质放在收银台等显眼的位置；另一方面，商店店员会在购买或结算时口头提醒消费者参与活动。

这样，便利店可以集中所有线上线下渠道推广活动，让更多的消费者了解活动，增加收到的优惠券数量。

02

如何提高优惠券核销率？

当然，消费者收到优惠券只是活动成功的步，最重要的是让更多的消费者使用优惠券。

优惠券的设计包含很多技巧。品牌/商家有必要对“优惠券类别”和“商品类别”、“优惠券定价”和“优惠时间”的选择细节进行控制，每一个细节都可能影响最终的核销率。

1)商品选择。

类别不宜过多。

优惠券有5-8类，但不要太多。

选择高利润的畅销产品，而不是滞销产品。

有些商家想通过发放优惠券来清理日常滞销的尾货库存，却发现优惠券并不能很好的带动滞销商品的销售，相反浪费了人力物力的投入而获得曝光。不如给高利润的畅销产品集中爆发的推广机会，通过活动更大化吸引新客户的效率。

选择快速移动的饮料和食物。

对于便民点，我们优先选择饮料、水、小吃、饭团、关东煮、馒头、炸鸡、午餐、香肠、方便面、冰淇淋、酸奶、面包等快餐饮品。

这类产品单价低，回购率高，决策成本低，非常适合用优惠券促销吸引用户购买。

根据不同门店覆盖的用户群体，进行产品的区分和选择。

一些便利店位于社区门口，而另一些则靠近学校或办公楼。每个便利店覆盖的用户群体对品类的偏好不同，在选择产品时需要注意：的差异化。

比如用户以附近居民为主的社区便利店，可以根据日常消费习惯提供牛奶、饮料等商品的优惠券；

比如写字楼的便利店，用户以白领为主，经常在便利店解决早餐、午餐、晚餐，所以可以提供面包、午餐等新鲜食物的优惠券；

比如学校附近的便利店一般都是供学生随便消费的，所以更适合设置饮料、零食、牛奶等商品的优惠券.

根据Mia Technology的说法，他们还会为商家分析每个店铺的优惠券收取和核销情况，并对转化率进行重复。好的门店选择策略可以复制到具有相似特征的门店进行进一步测试。

2)优惠券选择。

在产品选择的基础上，品牌/商家还需要根据不同的活动目标配置不同的优惠券类型。以支付宝等平台为例，他们会开辟一些优惠券相关的产品，供商家访问。

如果想抵消销量，特价券是个不错的选择。直接降低商品价格，类似于1元和9.9元的特价，可以吸引消费者下单。

如果你想提高单价，你可以使用全额折扣券。借助周年庆典、会员日等活动，可以设置类别满减甚至全场满减。

此外，根据“比例偏向”原则，便利店的商品价格相对较低。如果折扣比较大(50%左右)，使用折扣券的吸引力会高于X元的降价幅度。

对于一些回购率高的产品(咖啡、牛奶等)。)，可以设置兑换券，消费者购买几次后可以免费兑换一个产品。

但是，一般来说，在便利店行业，特价券和满券的效果会更好，所以使用频率更高。

3)优惠金额设置(定价)。

那么如何设置优惠券的金额呢？

(1)满减券门槛是指客户的单价，适当提高。

根据陈美雅科技的说法，一些便利店商家会提高优惠券的使用门槛，以刺激消费者购买更多，但没有取得好的效果。

为什么会这样？

因为便利店本身属于客单价低的行业，使用优惠券的门槛太高，会导致消费者不得不补单。这种心理压力不仅会影响用户下单，甚至会阻碍消费者在前期收到优惠券。

因此，建议将全折扣券的门槛设置得略高于客户的单价，这样消费者就可以轻松达到全折扣券的门槛，他们会觉得活动很划算，自然会更愿意参与活动。

建议5-6折折扣券力度。

如果要使用折扣券，米娅科技建议最终折扣为5-6折，既能保证毛利，又能有效增加销量。

他们观察到，如果折扣超过70%，对消费者的激励效果会更一般。

4)优先时间设置。

最后，还有一些设置优惠券时间的小技巧。

(1)有效时间谨慎选择“第二天有效”。

部分商家将优惠券设置为“次日生效”，对线上消费者影响相对较小。如果用户已经在线下门店并在当地领取优惠券，“第二天生效”会大大影响核销率，因为无法保证消费者第二天会来购买优惠券。

优惠券有效期根据回购期限设定。

就有效期而言

为了提高优惠券的核销率，品牌/商家还可以充分利用支付宝优惠券的“到期提醒”、“凭证录入”、“自动核销”等功能。

这些能力不仅可以提醒消费者第二次使用优惠券，还可以让消费者在下单时方便使用优惠券。

03

“优惠券发放”活动后如何留住用户？

需要强调的是，“派发优惠券”本身不是目的，也不是企业经营的终点。

为了更大化优惠券营销活动的价值，为商家/品牌带来可持续增长，消费者在优惠券收集的整个环节中，通过私域小程序来结算和留住用户是非常重要的。

(1)培训用户使用甚至收藏支付宝小程序。

代金券是入门，小程序是商家的长期线上经营阵地。无论是在用户收到代金券之前，还是在用户购买商品时，引导用户离线搜索扫码(小程序码、活跃商品码)的方式，都可以培养用户进入商家小程序的习惯，实现小程序可以吸引新客户。

在这个过程中，还可以提醒用户收集小程序，方便用户以后继续使用。

利用会员权益引导用户成为会员，吸引用户长期消费。

商家可以接入支付宝的开放会员工具，如——“会员礼品”“会员券”，以权益吸引用户成为会员。还可以使用“安心收费”“优惠卡”推广高价值会员；

用户成为会员后，商家可以通过“累计消费投放”和“定向优惠券投放”的能力，进一步引导用户的成长(回购、提高客户单价、增加消费品品类)。

04

标签

最后，对优惠券的操作方法进行总结。

优惠券已经诞生了200多年。随着各行各业开始从传统业态向数字化运营升级，优惠券也演变成了电子优惠券。

但如今的优惠券不是简单的降价促销，而是整合线上线下渠道，充分利用支付宝等用户基础广泛的平台的开放能力和流量资源，调动整合多渠道的力量，实现更精准高效的客户交易。

希望今天的内容对你有所帮助。