依然固守传统观念不改的经销商，很像“诺基亚”。

有了台iPhone的出现，诺基亚觉得抗跌，而有了台安卓机的出现，诺基亚还是觉得抗跌。如果说代iphone和安卓只是拿着刀出现在诺基亚面前，那么两年后，诺基亚才真正意识到，即使“抗跌”，也无法抵抗被打的绝望。

面对接连不断的新零售丰收，经销商从最初的恐惧变成了最后的麻木，觉得自己的线下业务是“反打”，很像诺基亚的心理。

-01-

快速发展的产业被数字化，核心环节被遗忘

在过去的一年里，新经销商走访了很多经销商，发现传统经销商普遍有一个共性，那就是他们通常可以看到这个群体有很强的执行力，而且他们一般都很勤奋。用业内人士的话说，就是“起得比鸡早，睡得比鬼晚”。但这种过度勤奋的背后，总有一丝焦虑，或者说对新经销商最直观的感受就是麻木不仁后的迷茫。

从最早的大卖场入场，到后来to c电商的兴起，以及直接威胁要杀死经销商的B2B电商的出现，再到最近视频电商和社区团购的流行，就像所有的新零售革命一样，矛头总是指向经销商。

那么，上下游一直是负责衔接上下游功能的重要环节，如融资仓储、物流配送、市场配送、服务等，那么为什么会成为众矢之的呢？有人说，归根结底，时代变了，红利没了。错了，只有角色成就了时代，没有角色造就了时代；每年都有分红，来源不一样。只有当你有机会的时候，你才能被判断为红利。

本质上，无论是一个行业还是整个流通供应链，下游零售港匹配上游生产源头的货栈，核心环节是渠道。但现在整个环节都面临着尴尬的局面。——.上游大业务或品牌采购已经数字化，一些下游大零售连锁也已经数字化。处于“夹心饼干”地位的中间商很尴尬。

如果核心渠道在整个流通供应链领域没有数字化，是品牌数字化延伸到整个快消品行业吗？还是数码商店？

换句话说，为什么经销商一次次被推到革命的风口浪尖，是因为经销商在数字化方面太脆弱，认知还停留在很浅的层次，大部分经销商老板都觉得一个业务员的巡店工具，一个财务业务员的记账工具，已经实现了数字化。但是，如果一个经销商的销售环节和仓库物流环节没有数字化，更大的成本还停留在人员、仓库、车辆和库存上，那么你所说的数字化也只是在边缘实现。

-02-

经销商数字化落地大有可为

前段时间，新经销商在参加周浦数据举办的“升级维度，攻坚快动产业”论坛时，采访了周浦数据创始人苗江波先生，他从做第三方的角度谈及经销商业务的数字化发展。

在采访中，苗江波先生表示，“经销商现在面临的新的经营环境，上游，不能再像以前那样靠哪个单一品牌做生意，更多的是考虑商品的组合逻辑。多做一些单品置换，及时调整产品搭配；

下游渠道越来越多元化、细分化。如果不能对客户做分级管理，就分不清哪些重要利润来源是贡献出来的，专注于维护，也会出现问题；

内部人员精细化管理原本是家族企业，员工都是七姨八姨。随着外派人员比例的增加，如何进行行为管理，大多数经销商老板还处于摸索阶段。"

周浦数据成立于2016年，是一家致力于经销商业务数字化的企业。今年年初，在整个服务业不景气的情况下，刚刚完成1亿元的B轮融资。

蒲川成立的时候只有几个队，现在有几千人。核心创始团队阵容豪华，三位成员均毕业于清华大学，其中创始人苗江波先后毕业于清华大学和CMU大学，在创立石浦数据之前曾长期在脸书和微软工作。

学历高，履历镀金，为什么选择加入经销商的Saas服务行业？苗江波先生认为：首先，未来数据智能一定有大的突破。这不是对原有算法或整个原理的突破，而是数据智能社会化、系统化的商业化落地过程。

在数字化的过程中，从一个细分领域出发会更加落地，因为所有的客户和数据都是同类的，从一个结果向后决策的场景都是一致的。如果不从细分行业入手，最终会把数据智能变成一个非常肤浅的数据可视化和工具层面，不足以帮助商家做出一些决策。

快手产业，从国际到民生，从目前中国城乡结构的人口构成来看，整个快手线下赛道还是非常重要的，体量大，信息化程度相对较低，这将涉及到不止一层的供应链优化。因此，这是一个数据智能可以在数字化的基础上带来巨大效率提升的领域。

另外，为什么最终圈定在经销商的数字化，因为在苗江波看来，经销商的“SaaS”机会有三层：

，企业数字化讨论了这么久，渠道数字化其实是一个“增量市场”。很多人认为经销商数字化就是把原来的系统切换成新的系统。其实这种简单的基于桌面的系统只会停留在文员浅薄的财务使用层面，或者会成为老板月度、年度审计的工具。目前的SaaS解决方案是包括整个业务流程，有不同的深度和不同的业务支持。

第二，SaaS产业本身也面临着SaaS数字化的问题。原来的SaaS只是一个流程工具，现在逐渐叠加了一个智能组件，帮助经销商老板借助数据做出一些决策建议。

第三，垂直行业的SaaS必然会有上下游延伸的问题，因为垂直行业的SaaS客户群体实际上是在织网，上下游都有，而且很多可能是共同的上下游。在这种编织SaaS网络的情况下，上下游延伸的想象空间是巨大的。

-03-

工具VS方案

当前的商业环境正在迅速变化。与10年前和15年前的情况相比，也许这种环境没有太大变化。然而，如今，每一年，每一个月，甚至每，各种各样的事情都在发生变化，一些新的播放格式也在陆续出现。

所以老板的管理要与时俱进，绝不允许有一丝的滞后。从人员的精细化流程管理，到下游渠道的分级管理，再到品牌的多元化组合，如果不能用更好的数字化思维去运营管理，就会越来越与这个时代脱节，这是现在经销商面临的更大问题。

经销商现在需要的是一整套解决方案，而不仅仅是一个边缘数字工具。只有一个产品和一个简单的工具无法应对这些数字化转型带来的挑战。经销商正在从单一的结果管理向经营过程的全过程管理转变，通过良好的过程管理达到良好的结果，或者从结果反过来影响或调整过程。

因此，作为国内领先的快速消费品供应链综合数字化解决方案提供商，周浦数据成立了由教育培训、案例研究、知识传播、行业交流四大中心组成的客户能力成长中心。希望从思维和方法的角度开对药：

1.教育和培训中心

通过大量的教育培训，包括开设成长战略与战术、领导力与团队建设、教学运营与管理、经济与管理四大模块课程，结合实际市场案例定制培训《总裁训练营》，致力于提升中国快消品经营者的多维能力。

2.案例研究中心

通过打造国内专业水平的经销商案例库，联合知名商学院和经济管理方面的专家学者，再通过对客户的大量走访，从中提炼出客户的一些成功经验，探讨如何在新时代做好配送工作的经验，以及如何提炼和分享一些帮助门店销售的成功经验，最终希望能打造出一个庞大的经销商案例库。

3.知识传播中心

通过对全国经销商、YEATION运营商成功样本、国内权威机构的实地走访，希望定期整理出版《快消品经销商成功密码：从案例到方法》、《精销》季刊等专业成果，通过此类刊物和媒体分享经销商的成功运营。

4.行业交流中心

通过成立“极限之星汇”经销商俱乐部，依托国内领先的专业讲师、大中型企业、高校级协会等高端资源优势，有针对性地开展企业管理与市场推广培训、实战案例分享、企业游学互访等多元化活动，共同搭建提升维度实现“成就与成长”的平台，让经销商、朋友线下有更多的交流互访、交流思想的机会。

摘要：

当经销商的一些核心要素和目标客户正在发生快速变化时，用过去的经验和思维方式来应对这些变化已经不够了。在整个中国快速移动的地图上，如果没有经销商的数字化，那么整个供应链的数字化就无从谈起，更谈不上整个行业效率的提升。

渠道数字化，我们希望看到的是核心环节中核心业务的数字化，而不是局限于某个领域工具或某个金融体系的边际数字化。同时，我也希望数字化改革最终能给整个行业带来一些标准，并引领其他经销商遵循这样的标准行动，而不仅仅是满足企业的一个运营需求。

类似于今天的头条部门，它可以高效地分发一些内容，并与人群画像匹配。未来也希望快消品行业能走到这一步，更好地实现精准“货店匹配”。