文/海斯

生产/节点财务

去年2月，钢铁侠马斯克在ClubHouse(被称为“音频推特”)上做了一次直播，分享了他对脑机接口、比特币等热点话题的看法。没想到，声网Agora就这样直播出去了。

播客平台新电台的创始人岳洋在一篇媒体报道中分享了使用俱乐部会所的经验。“体验很爆棚。语音通话的音质不仅比电话、微信通话、微信会议好很多。基本上可以说碾压了现有所有可以进行多方通话的软件，接近我用专业麦克风录制的节目。无论多少人同时在一个房间里，几个人同时说话，没有任何延迟或干扰。”

爱尔首席技术官欧内斯特(Ernest)在一份报告中提到，语音网络是ClubHouse语音通话质量爆炸的推动力。“大家觉得很不错的实时音频技术是Agora(上海的一家公司)提供的。”在此期间，其他媒体也通过社交渠道进行了曝光，Clubhouse背后的实时音视频服务商就是声网。尽管这一消息尚未得到王声官方的证实，但其股价已经飙升了40%。

IDC数据显示，声网是中国音视频通信(RTC)跑道的领导者，2021年市场份额超过第2-8名之和，同比增量居所有厂商之首。

但是，要想戴上皇冠，就必须承担重担，这个RTC行业的领头羊也需要面对挑战。

010-35万部分专业学生的烦恼

《钢铁侠》带货后，Clubhouse下载量飙升，资本市场也看到了音频市场的广阔空间。Clubhouse顺利完成1亿美元B轮融资，估值飙升至10亿美元。

从成立到普及，Clubhouse用了不到一年的时间。这不是我们今天研究的重点，重点是音网Agora(音网简称)。

简单来说，Clubhouse就像是“知乎”的语音版。它在线上邀请各行各业的精英，形成一个封闭的精英圈，大家在直播中讨论各种热点话题。平台的用户主要是科技、媒体和文化领域的从业者、学者和投资者。Clubhouse和早年的知乎很像，无论是邀请制还是最初的用户群体。

来源：会所官网

唯一不同的是，知乎用户用文字交流，而Clubhouse的交流载体是语音。由此，Clubhouse必须让用户的语音体验足够优秀，而这种需求恰好与声网的业务方向相匹配。

其实除了会所，其他平台也是用声网的技术。

Clubhouse的爆款也推高了国内音频社交平台荔枝的股价；Clubhouse的竞争对手Tiya的用户遍布200多个国家和地区，两家RTC技术服务商都是音网。

2017年，几乎所有的狼人杀app都使用了声网。2019年的现象级爆款《声遇》和疫情期间的新东方都使用了声网RTC技术。IDC数据显示，2021年，声网在中国RTC电路的份额达到42.8%，位居市场第一。

产品、销售、R&D是企业服务轨道的铁三角。音网今天的成就，靠的就是这个铁三角的完美配合。

从Soundnet的股票代码，其实可以知道一些公司的业务是什么。它的股票代码是API(应用程序接口)。

声网的服务方向是为客户提供实时的音视频交互功能。它为平台上的开发者提供API和SDK(软件开发工具包)，开发者可以利用这些接口为产品搭建实时的音视频交互场景，比如添加视频、直播等场景。

简单来说，声网通过打包的接口降低技术门槛，让开发者使用只有大厂才有的专业级实时音视频能力，节省开发者自研成本和开发周期。在声网的收入结构中，实时音视频业务始终占到99%左右。

来源：声网官网

所以对于声网来说，主要成本只有两部分。第一，硬件的成本。前期需要购买服务器的带宽和存储设备，后期需要找数据中心托管数据，以及整体的软硬件运维。二是R&D成本，主要是R&D团队的人力成本。

成本上，音网是偏专业生，研发成本在各个维度都远大于其他成本。

2021年，声网的R&D成本为1.11亿美元，而公司同期收入仅为1.68亿美元，同期销售成本仅为4627.6万美元，比R&D成本差2.39倍。

同时，2021年R&D费用增速高达123.59%，在已经放缓的前提下，比销售费用增速高出1.54倍。

沉迷于R&D的结果是双方面的。能让杨基给出“体验很爆棚”的评价，也会拖累他的表现。

2019年至2021年，R&D费用一直是音网最大的支出项目，占营业费用的比例最低48%，最高60%。

即使在疫情推动音视频需求爆发的2020年，声网也没有盈利，但亏损同比下降了一半，为310万美元。当年公司R&D费用增长109.52%，与收入增速(107.3%)几乎持平。技术狂人的“人类设置”立场坚定。

王声目前的客户集中在消费互联网领域，如小米、陌陌、新东方等。随着头部企业触及天花板，企业需要开拓新的行业和新的客户来保持增长。

新增长：走出互联网

“全球第一个实时互动云服务”，这是声网上市时讲的故事，也是它给自己定下的发展路线。这条路也为声网引来了质疑，分为两个方面：依托大客户和专注消费互联网行业。

财经节点注意到，为了减少这两方面的影响，音网已经开始布局。今年5月以来，声网召开了多次新闻发布会，透露了一些端倪。

首先，声网进入了以前很少涉及的新行业，如职业/兴趣教育、金融、医疗、数字政府、数字城市等。官方数据是：已进入20个行业赛道，覆盖200个场景。

以教育场景为例。在5月的发布会上，声网发布了美术、编程、音乐等五大教育场景解决方案。另一个突破体现在产品上。声网突破了以往的束缚，发布了从PaaS到ApaS的教育产品矩阵，联合智能硬件、云市场组件等合作伙伴，共同赋能教育。

说明这个声网的目标不仅仅是为客户提供产品，更是为客户提供生态势能。

在超宇宙的热轨中，还有音网。相对于很多热点公司擅长不同的概念，音网加入元宇宙更靠谱，依然选择做行业基础设施的搭建者。

来源：声网官网

具体来说，无论超宇宙何时以何种方式来到我们面前，与我们的实时交互都是必不可少的，这恰好切入了音网的主渠道。声网已经和HTC达成了这方面的合作，加入了HTC VIVE ISV合作伙伴计划。

据了解，声网的视频SDK已于去年正式集成到HTC VIVE Sync App中。在声音网络技术的帮助下，HTC VIVE用户可以在同一虚拟环境中与非VR用户进行更紧密、无缝的协作，非VR用户可以在不佩戴VR设备的情况下与VR用户分享沉浸式体验。

其次，进一步增加云服务的数量。传音的RTC私有化平台可以为有需求的客户提供私有化的云服务，更适合公司开发的金融、政府等行业的客户需求。

从路径和市场方向来看，策略是靠谱的。但是回到性能上，目前的转化率还有待提高。

王声的顾客数量一直疲软。其中一个重要的时间点是2020年，当时疫情点燃了客户对

2020年活跃客户(音网消费100美元以上的客户)达到2095家，同比增长101.2%。2019年，声网活跃用户增速虽然也很快(77.6%)，但仍远低于2020年，总数为1041。到2021年，公司的活跃客户数将为2670家，增长率将降至27.4%。

也就是说，疫情短暂刺激客户需求后，叠加上游客户宏观环境变化，声网活跃客户高增长仅持续一年。

还有一个数据可以说明客户的增长。在财务报告中，王声采用了“基于美元的净扩张率”这一指标。根据王声在招股书中的解释，这一数据意味着，当客户增加产品的使用量，将产品的使用扩大到新的应用领域或采用新产品时，基于美元的净扩张率会增加，反之亦然。

2021年第一季度，这一指标的数值高达131%。今年第二季度，这一数值降至95%左右。该指标的趋势在整个财年也有所下降。自2018年以来，该指标除2020年大幅上升外，其余三年均呈下降趋势，从2018年的133%降至2021年的107%。

可见声网已经走出了舒适区，但新业务尚未成熟。与容易掌握的成熟市场相比，还处于发展初期。

如何承受它的重量？

2008年，亚马逊产品经理杰夫劳森(Jeff Lawson)创立了云通信服务提供商的鼻祖Twilio。Twilio于2009年获得第一笔投资，并于2016年在纽约证券交易所上市。市值最高时，一度超过500亿美元。

Twilio的成功为幕后的云通信服务行业带来了前所未有的关注。声网和Twilio同属一个行业，他们的底层开发逻辑有相通之处。我们可以从Twilio的发展逻辑中找到一些关于声网的线索。

如前所述，声网切入泛娱乐音视频行业，主要客户为消费互联网公司，而Twilio的业务范围偏向于传统电信领域。在Twilio和Acoustic Network的商业模式中，技术是非常重要的驱动引擎，R&D对这两家公司的投资证明了这一点。

同时，它们都有过于依赖单一大客户的风险。Twilio在2017年失去了优步的名单，导致股价暴跌。

从落后的结果来看，声网走出消费互联网行业只能解决一部分问题。理想情况下，健全的网络可以对冲过度依赖单一大客户与其他行业客户的风险。

但各行各业的需求不同，声网在泛娱乐领域深耕已久。声网要实现上述目标，其提供的解决方案必须更具弹性。要考虑这个，考虑这个，只要我们加大投入，这是唯一的出路。

这里所说的投资可以分为内生增长和外延增长。

顾名思义，内生增长是指企业依靠内部效率的提高来实现增长。对于声网来说，这条路的方向标就是技术。比如声网CEO赵斌在RTE2022上提到的AI技术，在声网的所有解决方案中都有它的位置。

声网是首家将AI算法全面引入实时交互领域的服务商。最近一年，AI算法在音频领域实现了跨越式发展，AI降噪、AI回声消除、空间音频等技术都变强了。以AI降噪为例，赵斌在大会上表示，公司的AI降噪技术可以抑制100多个突发噪音。

外延式增长是通过吸收外力来实现增长。Twilio在这方面已经证明了它的可行性。失去优步后，开始四处出击，仅2018年就收购了两家公司。通过收购，Twilio进入了新的领域(金融、政府)，扩大了客户规模，巩固了旧业务的主导地位。

然而，Twilio在此期间的销售费用也随之“膨胀”。

声音网络也进行了几项收购，包括收购网上互动whi

这两条路对于声网来说其实并不顺利。无论是增加研发支出还是外部收购，都会增加公司的资金压力，公司目前的研发支出已经对其盈利能力构成压力。另一方面，Twilio由于收入丰厚，有能力进行收购和R&D。2021年，其收入规模约为R&D投资的30倍，约为销售费用的3倍。相比之下，声网同期营收仅为R&D费用的1.4倍，销售费用的4倍左右。

即便如此，俗话说“欲戴皇冠，必先忍之。”音网只有继续沿着这两条路跑下去，才能保持领先优势。

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