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Costco以仓储会员店的模式在中国市场开了个好头，盒马、永辉、笛福等本土玩家纷纷效仿，竞争愈演愈烈。在过去的一年里，各大品牌对供应商和会员各出奇招，甚至纷争不断。但“革命尚未成功”，如何在搏杀中突围，走出一条中国式的“Costco”模式，已经是各地仓库会员店玩家共同的话题。

保持了30多年稳定增长的Costco，在线下零售业不景气的2022年，依然交出了一份不错的成绩单。

9月22日美股开盘后，好市多公布了2022财年第四季度及全年财报。2022财年，公司总收入为2269.54亿美元，同比增长15.8%；其中，净销售额达2227.3亿美元，同比增长16.0%；会员费42.24亿美元，同比增长9.0%。净利润58.44亿美元，同比增长16.7%。

Costco在中国两家门店的盛况，也激发了中国零售企业纷纷奔向仓储会员的赛道，既有永辉、麦德龙、大润发等传统超市，也有盒马等新零售时代的新生力量。

据媒体不完全统计，仅2021年至今年3月，国内仓储会员店就增加了100多家。

同时，行业的快速饱和也加剧了品牌之间的竞争。在过去的一年里，各大品牌对供应商和会员各出奇招，甚至纷争不断。业内人士认为，未来，竞争将继续加剧。

但“革命尚未成功”，仓储会员店本土玩家如何在激战中突围，走出一条中国式的“Costco”模式，是共同的课题。

好市多：很好的账户。在过去的30年里(1992-2022)，好市多的营收增长了15倍，保持了约9.5%的复合增长率。会员费增长14倍，净利润增长23倍。

即使线下零售不景气，沃尔玛、家乐福等零售巨头近年来的“倒闭潮”并没有影响好市多的成长步伐。

2019年8月，Costco中国第一家店在上海开业，引发了千人争抢的盛况，以至于周边道路拥堵，仅停业半天。到了第二天，即使人流受到限制，热度依然不减。这种盛况也出现在Costco第二家店在苏州开业的时候。

不仅商店的业绩不错，在社交网络上，一袋百吉饼32.9元，一只烤鸡37.9元，一份热狗套餐10.5元，一份18英寸的披萨65.9元.……好市多的产品也在筛选中。

慕名而来的消费者络绎不绝。一位盒马高管透露：“周末的时候，一家Costco的店高峰时能卖出1000万左右。”而且每有一个新顾客进店，可能意味着好市多会获得299元的会员费。

Costco的盛况也让“仓储会员店”这种新零售形式在中国市场火热起来，成为众多零售巨头争相学习和模仿的对象。

从Costco的盈利模式来看，这家企业的核心在于会员制，其盈利的关键也是会员费，而不是销售商品的净利润。

以2022财年58.44亿美元的净利润为例。会员费为净收入，为42.24亿美元；2227.3亿美元的净销售额，相当于净利润只有16.2亿美元。

这种依靠会员费作为主要盈利支撑的背景，也决定了这家企业的底层商业逻辑：既要让消费者愿意为会员付费，又要让会员愿意续费。

留住会员的关键是给他们带来价值。正因如此，Costco在毛利率和费用率上都有一本好账。

一方面，好市多必须保证商品的价格足够低。Costco的毛利率常年保持在13%左右，商品销售业务的毛利率更低，只有11%。这家企业还有一条规定，如果

其他零售商的毛利率在20%~30%左右。这直接体现在商品价格上，Costco显然更有吸引力。以玛格南冰淇淋为例。普通超市价格在10元左右，Costco只要6.25块。

而且价廉物美。

“宽品类、窄品类”是Costco在产品选择上的核心模式。其门店SKU数量控制在4000个左右，大型超市在20000个左右。在每个品类下，Costco只提供一到两种商品，控制了消费者对商品的选择，大大提高了单一商品的销量。

但要用少量的选择打动会员消费，考验的是Costco的选择能力：通过对会员偏好的分析，做到优中选优，降低选择难度。Costco对扎根仓储会员店40多年积累的产品选择能力和来自世界各地的供应商资源真的很熟悉。

这种低“宽品类、窄品类”的做法，可以提高单一商品的销量，进而可以增强公司在上游采购端的议价能力。此外，Costco近三分之一的产品都是自有品牌。

极致的定价也能激发会员的购物欲望，从而抬高客单价。根据完美价格的研究报告，好市多的客单价为136美元，是山姆的1.68倍，沃尔玛的2.47倍，全食的2.52倍。

其实为了吸引会员，Costco也有很多返利活动，比如会员可以获得销售额2%的返利。

截至2021年底，Costco全球会员已达1.12亿，会员续保率多年保持在90%左右。

在Costco的商业模式中，除了产品选择和价格控制，另外两项能力也至关重要。

在效率方面，一方面，好市多在地板效率方面领先行业，2021年为17985美元/平方米，而沃尔玛为5838美元/平方米，塔吉特仅为4310美元/平方米。

另一方面，好市多的库存周期更短，库存压力更小。近20年来，一直稳定在30-32天左右，而沃尔玛是42天，塔吉特是58天。

在成本控制方面，Costco的费用率常年保持在10%以下。

因为店面位置多在大城市郊区，可以节省不少租赁成本；而且装修简单，仓库和前端融为一体。一个数据显示，它的开放平价成本只有760万美元，100天就能完成。

在店内，Costco不设导购，一定程度上降低了人力成本。此外，店内商品几乎全部采用原装托盘运输，减少了搬运次数、管理成本和流通环节损耗。

总体来看，其费用率可以比其他零售巨头低8%-10%。

虽然Costco的商品销售毛利率只有11%，但基本可以覆盖10%左右的费用率。也正是靠着这种极致的控制价格和成本的能力，好市多一路走来，把很多零售巨头甩在了后面。

拯救线下零售？在Costco大踏步前进之际，整个线下零售业态在电商的冲击下持续萎靡。

过去5年，沃尔玛在中国关闭了100多家门店；永辉超市三年关店近400家；家乐福去年关闭了20多家门店.

根据Wins.com的数据，今年上半年，16家大型超市的新店数量是三年来最低的。此外，Wind数据显示，尚超百货35家a股上市公司中，仅有14家公司上半年业绩增长，11家公司净利润亏损。

不过仓库俱乐部的赛道也有不小的潜力。根据艾媒咨询的数据，2021年，仓储超市的市场规模将快速增长，同比增长率为12.3%。预计2022年行业仍将实现两位数增长。

仓储会员店也成为众多零售巨头竞相布局的新业态。据不完全统计，从2021年至今，已有超过10家零售企业布局仓储会员店，一年新开仓储会员店数量超过100家。

图片来源：商业概述

沃尔玛的山姆会员店无疑是与好市多并列的头把交椅。

事实上，山姆进入中国市场已经很多年了，但是在美国

和山姆的Costco一样，定位于中产家庭：生活在一二线城市，至少有车可以载货，消费需求大。它的选择也贴近这类人群，比如最畅销的战斧牛排、露营、浆板产品，都具有中产阶级的消费特征。

相信中国有7000万像山姆这样的人，潜力巨大。

有零售行业人士称，山姆单店年均销售额保守估计在5亿以上，是大卖场的5倍多。一位会员店供应链人士透露：“深圳山姆总部店年销售额近30亿，平均一天至少少1000万。”

沃尔玛官方数据显示，截至2021年11月底，山姆会员数量突破400万，仅会员费收入就达10.4亿元，续租率超过80%。

相比较而言，本土势力中，盒马、永辉、笛福走了三条不同的路。

2020年10月1日，盒马首家X会员店在上海开业。开业仅两个月，盒马就宣布店铺盈利。去年6月，X Club同时在北京和上海开设了第二家和第三家门店。盒马CEO侯毅曾表示，2021年底，盒马将新开10家X会员店。

关于选品，盒马回复全天候科技称，“X会员店和盒马鲜生使用的是同一个底层供应链，选品团队会根据不同的业态适配不同的产品。”

Box X会员店需要为会员提供价值，提升会员对零售品牌的认可度，所以在产品的选择上更需要体现性价比。

为此，盒马也在加强全球供应链建设。

以牛肉为例。Costco依靠澳大利亚和美国的优质供应商，让牛肉产品在保证质量的同时价格低廉。盒X俱乐部成立之初，因为供应链不完善，牛肉产品价格比前者贵一倍。

那么盒马X俱乐部通过进口整牛国内加工，与俄罗斯、加拿大供应商合作，在价格和质量上有与Costco、Sam竞争的空间。

因为也是本土玩家，盒马X社也做了很多本土的改进，比如中餐产品等。并联合众多老字号推出适合中国消费者的产品，老鸭煲就是其中之一。

此外，盒马X俱乐部还在加大自有品牌的销售比例。2020年抛出了未来五年自主品牌产品销售比例达到50%的计划。截至目前，盒马X自有品牌“盒马MAX”占比近30%。

营业额方面，一位盒马高管透露：“正常情况下，盒马X会员店日均营业额约为120-150万，大促销、周末或节假日单店销售额可达300-400万左右。”

永辉2021年5月开始试水蓄水店，并迅速开店。截至2021年底，共开店53家。

从今年上半年的业绩来看，永辉超市的仓储门店表现亮眼。在日前举行的业绩说明会上，永辉超市董事长张轩松表示，“今年上半年永辉超市仓储会员店销售额增长超过20%，明显强于公司整体增速。”

不像X Club，Costco，Sam等。以会员为入场券，永辉在一个没有会员费的仓库试水。这种形式使得永辉仓储店的经营模式与会员店有很大不同。前者面对的仍然是大众消费群体，核心运营和大卖场差别不大，靠的是快销赚的差价。

其快速开店的基础是永辉超市，已经广泛分布。原来的永辉超市升级为仓储式门店，节省了开新店的成本，也让永辉仓储式门店迅速遍地开花。

在这种形式下，永辉的仓储门店选址不像Costco那样集中在郊区，大部分还是在市区，门店面积也不大。

植根于北京市场的笛福，可以说是众多仓储式会员店中的异类。

它没有强大的零售巨头如X Club、永辉Wareho的支持

在此基础上，笛福对“生鲜”标签的选择是显而易见的，门店平均4000个SKU，仅蔬菜水果就超过500个SKU，甚至被用户贴上了“生鲜”会员店的标签。

据媒体报道，到2022年底，笛福计划在京新开2-3家至5家门店。到2023年底，笛福预计将在北京开设8-15家会员商店。

国内局部爆发迭代，仓储会员店虽然是新业态，但短短两年时间，赛道的竞争已经进入白热化阶段。

然而，在快速扩张的背后，本土玩家对于会员店的布局和仓储仍然经验不足。

研究了仓储式会员店的成功案例，不难发现，产品选择、价格控制、运营效率、成本控制四大能力都是“标配”。四种能力形成一个完整的闭环，缺一不可。

但现阶段国内玩家或多或少都有些“跛脚”。

对于供应链方面的问题，盒马表示：“相比很多朋友，盒马在生鲜产品和本地化供应链方面优势明显。但也有不足之处，比如家电、服装等部分品类的标准品。”

下一步，盒马X俱乐部表示将继续加强全球采购能力，不断拓展品类，给予会员更好的性价比。

对于仓储会员店如何运营，一些零售企业也步入了误区。

此前，永辉超市石家庄白色广场店宣布停业清仓。根据店里的招牌，清仓促销时间从7月29日持续到8月7日。据悉，该店是去年7月永辉升级为仓储超市的实验店之一。

其关闭的原因，据媒体报道，该店为了弥补较低毛利带来的利润缺口，在产品选择上做出了妥协。一方面，选择上有很多没有消费基础的“杂牌”；另一方面，流线型的SKU未能击中消费者的喜好，导致顾客流失。

与传统会员制商店精打细算费用率不同，笛福花费更多。

这家商店位于北京。笛福的第一家店是位于北京东三环的独立建筑。装修施工费用超过1亿元，第二家店中粮祥云小镇店也投入了8000万元。

在京姚笛农业副总裁雪梨曾表示，“我一直认为笛福是一种全新的商业形态，它将仓储门店与精品超市融为一体。”这意味着笛福在运营，店面租金和装修费用都不低。

而且在产品方面，笛福并没有通过简化SKU和包装来降低成本，而是对所有产品进行预包装。

当笛福喊出综合毛利率在10%以内的时候，目前会员数是10万。这家创业仓储会员店如何维持盈利，外界不得而知。

随着所有玩家仓库会员店的变化，整个行业出现了一些新的趋势。

比如向“市中心”靠拢。

麦德龙中国区副CEO陈志宇曾对媒体表示，2000年左右，中国的大卖场迅速扩张，很多大卖场和超市开在城市中心，租期15-20年。近年来，租期到期，租金也在上涨，让销售业绩下滑的大卖场和超市不堪重负，很多大卖场纷纷撤店。

但关店后的物业需要继续招商。从成本上看，虽然市中心的租金比远郊高，但是新建一个会员店超市的成本和在旧址上改造成超市的成本是完全不一样的。短期来看，直接在旧址升级，现金流压力会小一些。所以陈志宇认为，未来会员店会在市中心抢更多的位置。

以地铁为例。截至目前，全国共有22家会员店，大部分都是由原来的大卖场升级而来，很多都位于市中心。

事实上，山姆在中国市场的新店也在向市中心靠近。沃尔玛中国区CEO朱晓静曾表示，山姆会员店正在尝试在一二线城市的中心区域新建门店，或者将一些有条件的沃尔玛大卖场改造成山姆的中心店。

相对于传统的仓储式会员店，位于市中心的会员店面积更小，物业、租金等成本更高，这也对商品陈列、运营能力提出了更高的要求。

而且城市商圈数量有限，品牌竞争加剧。

有分析师用全天候科技算了一笔账：在城市容量上，像北京2000多万人口，典型的目标人群是按照中产阶级收入、已婚群体、家庭消费等标签划分的。其实人数并没有那么可观。像好市多这样的超市，20-30万会员只能支撑一家店。中国的城市大概能容纳60-80家店。

这可能意味着在北京这样的城市，开5家左右的仓储会员店就饱和了。

这也使得行业竞争迅速进入白热化阶段。去年10月，家乐福和盒马指控山姆会员店强迫供应商“二选一”。虽然山姆否认了这一点，但事件本身就是竞争加剧的表现。

不仅如此，会员店之间对会员的争夺也在加剧。

毕竟“会员制”是排他性的，一个已经花了299元成为Costco会员的消费者，不太可能花260元中的258元去Sam或者盒马X Club办理会员卡。

今年1月，苏州某盒马X会员店贴出了“也欢迎所有持有山姆和好市多会员卡的朋友来体验”的标语。

甚至推出了“买贵的，买单”的活动。如果同一商品Sam和Costco的价格低于X会员店的价格，X会员店可以在7日退还差价。

前瞻产业研究院认为：“品牌之间的地盘之争将随着新进入者之间的抢滩大战爆发而变得更加激烈。

中国式仓储会员店的模式，谁会率先突破和贯穿，还有待观察。

(报告)