近年来，随着中国逐步进入数字经济快车道，国内企业数字化、智能化升级迫在眉睫。阿里、腾讯、百度、京东、字节、网易、华为等许多国内知名企业早在多年前就开始了& amp# 039；云& amp# 039；被部署到领域，阿里云、腾讯云、华为云等云企业凭借自己的优势成为了赛道头部玩家。

国内云计算市长/市场格局首次出现后，阿里云、腾讯云、华为云这一& amp# 039；三朵云& amp# 039；之间的明争愈演愈烈。国内云巨头更强大的& amp# 039；杀手& amp# 039；为了能拥有，正在积极寻找下一站。在这种背景下，相当规模的大客户市场成为云制造商主力的主战场，如果获得更多客户，则成为云巨头们的共同目标。

让大客户& amp# 039；开拓& amp# 039；做

目前云计算竞争已经从赛马圈争夺规模阶段进入精耕细作和争取利润阶段，资金实力比较雄厚、预算充足的大客户成为云企业争夺的高地。事实上，华为云很早就设立了定期企业业务线，专攻定期企业大客户。阿里云和腾讯云在过去两年也开始全面转向，进军各行各业的大客户。大客户能成为主要云企业共同追求的原因自然不言而喻。

从外部环境的角度来看，行业& amp# 039；内卷& amp# 039；在这种严重、增长放缓的双重压力下，各大云企业很容易为大规模客户提供服务，扩大新的增长点。近两年来，由于传染病的影响，各行各业的发展处于不景气状态。部分中小企业为了降低成本，选择减少云服务项目，很多客户对云产品的购买率和支付能力逐渐不稳定，国内云企业的增长率都下降到了不同的水平。云服务供应商更喜欢投资有限的资源给能带来更大利益的大客户，以保证收益的稳定性。

另外，大客户比小客户付出更多的成本，收购意愿更大，稳定性更好，能给云供应商带来稳定持续的收益。大部分云供应商的客户是中小企业，这些客户会给云供应商带来一定的增长，但由于客户单价低、更新率弱、客户稳定性差等原因，云供应商的收入难以持续。另一方面，大客户不仅需求和支付能力更强，而且考虑到数据和业务迁移的安全性和高成本，不容易更换服务提供商，稳定性更好，云供应商在此布局中反而会获得更大的收益。

相反，根据IDC 《中国中小企业生存现状报告2022》的数据，中国中小企业信息和通信技术(ICT)总支出仅占中国企业ICT总支出的30%左右。大中型、龙头企业的总支出占70%。因此，国内云企业将大规模部署客户作为下一个业务重点。

对于云供应商来说，要想消除增长瓶颈，大客户是必经之路。因此，国内云巨头已经开始关注大客户市场，通过不断探索针对大客户的最佳方案，抢占大客户资源。不久前，阿里云、腾讯云、华为云在战略、组织建设、产品等方面祭出了新的变化。

阿里云& amp# 039；贤内助& amp# 039；

国内云计算市长/市场玩家很多，但各云企业的重点不同。阿里云的客户有很多电商、零售业的企业，所以支撑阿里云早期增长的客户群体也是互联网客户群体。但是今天的互联网是& amp# 039；微不足道的& amp# 039；据悉，阿里云为了追求增长，进入大型客户市场也早已确定。

第一，阿里云在各个领域取得了先发优势，具备了完美的大客户执行能力。阿里云起步最早，提供最完善的服务，在各个领域都有一定的优势，构建了从基础数据中心到父产品解决方案的整个云体系结构。另外阿里云一直致力于自我研究，核心技术也取得了一定的突破。去年年底，根据GATNER的评估报告，阿里云在基础设施产品能力方面位居世界第一。这些优点使阿里云能够更好地为大规模客户提供更现实的行业解决方案。

第二，阿里云进行了新的组织调整，以确保大规模客户业务的顺利部署。阿里云宣布，大规模人事变动——集团CEO张勇直接兼任阿里云总裁职务，吸引了来自华为的老将蔡永华，专攻大客户。有全球思维的张勇可以从总体战略层面把握方向。有经验的蔡电影可以掌握大客户，在政务、客户开发等方面保证合作分量。此次组织调整也是向外界发出信号：云计算将处于更重要的战略位置，将投入更多资源。

此外，阿里云还成立了适当的生态团队，以更完善、更全面地提供客户服务。阿里云将根据分销合作伙伴、整合合作伙伴、咨询合作伙伴、解决方案ISV合作伙伴、产品ISV合作伙伴等的能力标签，组建相应的生态团队，为合作伙伴提供特殊服务。为此，阿里云在3年内投入了10亿韩元的专项资金，扩大了专业部门机构合作伙伴的合作规模，保障了ISV合作伙伴的利益，建立了云技术提供标准等，定制了个性化和服务合作伙伴。

腾讯云& ampquot突破& ampquot

从公开披露的数据来看，阿里云、华为云、腾讯云长期处于国内公共云服务市场的前列。目前云计算行业的外部环境并不理想。每个云服务企业都在经历不同程度的增长失速。国内云服务龙头企业阿里云也是如此。腾讯云的情况当然也不乐观。因此，腾讯云和阿里云一样，将大规模客户市场作为集团业务增长的第二条曲线。

结果，信息云从IaaS迁移到PaaS、SaaS，优化了收入结构。据中信证券估计，从2020年到2022年，腾讯云募资利率均为负数。事实上，在产品使用功能相似的基础上，价格往往是影响订单的主要因素，这可能会导致腾讯云IaaS层的产品亏损。由于PaaS利润率高于基础设施服务IaaS，腾讯云为了提高利润率，选择从IaaS迁移到技术含量较高的PaaS和SaaS。

此外，腾讯云通过扩展各种行业，使其业务更加健康，利润率得到有效改善。 (双赢、成功)腾讯云宣布建立涵盖政府、工业、农业、能源、文旅、房地产、体育等多个领域的政企业务线，为腾讯云发掘大客户提供了机会。大客户全面覆盖多个垂直产业也会带来很大的增长空间。中国通信研究院预测，2021年国内云计算市长/市场中，仅政务云一个部门就超过40%。可见，预算充足、客单价高、市长/市场潜力大的大企业客户会给腾讯云带来巨大的增长。

其次，腾讯云提高了自研产品的能力，开发出标准化的自研产品，进一步增强了企业竞争力。腾云非常重视产品的自主研究，在数千万核心自主研究业务中，云规模不断优化腾云自主研究产品功能，将多种产品的性能提升到业界最高水平。另一项相关统计显示，腾讯近三年在自主研究事业中云规模突破5000万核，腾讯自主研究业务上，通过云近100项成果被重新利用为公有云，在一定程度上提高了腾讯的整体产品和技术能力。

华为云& ampquot精巧的& ampquot

近年来，华为云凭借其在政府、企业领域的深厚积累，抢占了不少市长/市场份额，但云计算市场的& amp# 039；内卷& amp# 039；随着这一深化，华为云降速的趋势已经变得更加坚决。今天，阿里云和腾讯云已经向大型客户市场吹响了攻击的号角，不愿落后的华为云从多方面考虑，当然也为大客户付出了很多努力。

技术上，华为云通过对技术和模式的不断创新和升级，使产品和服务更加安全、稳定和高效。华为云相继成立了多个专业技术团队，深入行业，不断进行深度产品合作，善于技术适应，解决了技术的复杂难题，降低了用户选择的难度。同时，华为云通过不断加强云基础容灾、安全、应用现代化等核心能力，开展云的创新，降低了应用程序开发、管理和移植的门槛。

在此场景下，华为云进一步多样化了行业场景，有效地应对了大规模客户标准化和定制化的挑战。面对部分信息化水平低、结构复杂、生态割裂的产业，挖掘云服务需求需要大量人力物力。华为云提取细分场景的通用性& amp# 039；把复杂的东西简单化& amp# 039；通过标准化硬件、服务、应用程序等，不断深入行业场景。此外& ampquot产品专业服务& ampquot通过满足多种行业客户的独特需求，解决应用程序方案定制中存在的问题。

从经验来看，华为云通过成功经验和新模式，进一步推动了大客户深度云战略的落地。

凭借长期在大型政企服务的丰富经验，华为云总结了需求复杂、疼痛重重的大企业对云业务的自己的做法。另外，通过自己的数字化转型经验和各行各业云化的优秀实践，已经沉淀了很多专业服务。华为云在技术、产品、生态、产业实践等方面积累的丰富经验，可以惠及更多行业，帮助更多企业实现深度云。

摘要：

目前，大客户已经成为决定云生产企业未来排名的关键，但是，在当前互联网产业整体收缩的背景下，大数量的客户更多的是字节跳动、拼写等，这些老大客户，& ampquot离家出走& ampquot或& ampquot自建& ampquot很难说开始。抢劫余蔚的大客户市场并不顺利，& amp# 039；三朵云& amp# 039；可以看出，肖恩还要打一场硬仗。

与此同时，随着阿里云、腾讯云、华为云大规模客户布局的加深，这三者必然会在大客户市场上展开激烈的角逐。新一轮云战争已经开始，三方同行，白袍争抢，阿里云，腾讯云，华为云要获得更多的单独和市长/市场份额，要在大客户市场拥有更高的发言权和影响力，就必须继续努力。