在上个月结束的Tik Tok 618好物节上，这对广东夫妇再次创造了他们带货生涯中的一个高光时刻。根据蝉妈妈的数据，广东夫妇在618期间累计带货3.23亿，助推众多品牌登上Tik Tok品牌商品榜榜首。与厚天旦的特殊合作，使销售额达到1.16亿，创造了销售奇迹。

然而，这并不是广东夫妻次创造历史。1月8日，广东夫妇携手后天旦打破当时Tik Tok带货更高成绩，单场带货3.04亿。超过5000万人观看了直播，将后天旦礼盒推上了Tik Tok全平台销量的榜首。

蝉妈妈的现场分析

很多网红都在其他平台积累了一定的粉丝和人气，然后看中了Tik Tok的潜力才搬到Tik Tok直播。这对在Tik Tok平台深耕多年的广东夫妻，通过“合租女性”选择了视频创作的话题，在很短的时间内就吸引了很多粉丝的关注和喜爱。

2018年11月，广东和妻子与无忧传媒签约。在专业团队的全力支持下，广东夫妇保持着高密度、更高质量的短视频输出速度，并保持着惊人的涨粉速度。

2019年11月8日，原本专注于短视频内容创作的广东夫妇搬到了Tik Tok的直播间，次直播就取得了不错的效果。通过短视频的直播，他们成功出圈，成为了业内领先的主播。目前，广东夫妇在Tik Tok的粉丝数量已经超过4800万，成为现象级的网络名人。

近日，蝉妈妈采访了无忧传媒电商负责人首席运营官李刚，了解Tik Tok更的头部主播是如何从0实现1亿元销售额的，以及行业可以借鉴哪些宝贵经验。

蝉妈妈：广东和他老婆在今年的直播中越来越好了。作为无忧传媒的电商负责人，你认为自己在决策方面做了哪些成功的事情？

李刚：，选人的问题。做直播电商对人才的综合素质有更高的要求。无忧有强大的红色矩阵，当我们有足够多的候选人时，成功的概率会更高。在开始直播商品之前，我们会根据内容、创作能力、个人精力、粉丝画像以及他的个人意愿进行综合考量。

广东夫妻本身基础条件好，丈夫郑建鹏是广东歌手，多才多艺；我老婆说她是专业模特，经常参加各大时尚活动，审美品位高，对产品认知清晰。在做直播电商之前，他们在Tik Tok已经有1000万粉丝(目前已经超过4800万)，为直播提供了粉丝基础。再加上公司专业的整体运营规划，为他们从剧情大师转型为电商主播提供了强有力的支持，最终成功的概率甚至更高。

第二，时机问题。广东情侣2019年开始直播带货。当时Tik Tok的电商环境还不成熟，播音主播也很少。作为早期的人才团队，广东情侣可以享受更多早期的平台红利。当然，除了这两点，Tik Tok平台的支持和整个直播电商生态的完善也是不可或缺的。

蝉妈妈：在进入直播带货之前，广东夫妇的短视频已经积累了大量粉丝。制作短视频和直播带货有什么不同的策略吗？

李刚：我们一直在传达“粉丝是广东情侣”的理念，所以无论是做短视频还是电商，我们总是基于这一点去做。

具体来说，短视频要有明确的定位，短视频的主题和内容要符合平台的运营规则。近年来，Tik Tok平台不断深化其积极的价值取向，在这方面，广东coupl

在直播带货方面，广东情侣主要专注于打造优质直播房，核心是产品选择和产品推广。在选择产品时，要从知名度、优惠机制、售后服务等方面严格考虑合作品牌，为粉丝谋求更大利益。

在产品推广方面，广东情侣会提前了解产品的各种信息，听品牌人员讲解产品，试用产品做笔记并与团队开会讨论，学习Tik Tok直播的官方规则。

当然，无论是短视频运营还是直播带货运营，都是基于广东夫妇的IP价值。只有粉丝对主播有高度的信任，才能达到更高的转化率。

蝉妈妈：除了策略上的区别，从操作层面来说，短视频和直播有什么区别？

李刚：短视频主要是内容创作。对于创意和热点的追踪，部分短视频还会嵌入广告，满足准入规则和产品推广的要求，进一步完成门店的分流和品牌、产品的曝光。但是，这些要求与直播电商相比还是比较小的。

直播传递更加复杂，对全面性要求更高。包括托盘、基本操作项目、团队合作以及熟悉Tik Tok规则和打法。在操作过程中，作为一个直播交易者，需要整体把握很多模块。这个过程是一个系统工程，一次直播合作的成功离不开多方的共同努力。没有任何要素，业务线最终就无法连贯。

蝉妈妈：我刚进入直播行业的时候，广东夫妇有没有过什么烦恼和担忧，他们是怎么克服的？

李刚：主要担心和担忧在于账号转型初期直播电商生态不成熟。一个短视频内容创作者，突然用商品转化直播，从娱乐到消费，真的会让一些粉丝觉得不习惯。但是大部分都挺支持广东情侣的，这是娱乐粉和电商粉的本质区别。

随着直播的不断进行，会有更多的粉丝进入直播间购买更好的产品，也会更加信任广东情侣。直播生态的成熟意味着粉丝可以在直播中以更好的价格买到更优质的产品。而且，收到货后，粉丝会用自己的方式评价反馈。通过在直播间的大量评价，完善了反馈机制，对以后的产品选择很有帮助。

蝉妈妈：有什么经验和建议可以和其他通过短视频转化和直播带货的专家分享？

李刚：首先，作为一个纯短视频创作者，它主要关注的是广告收入，但广告收入是有天花板的，内容受欢迎与否与受欢迎程度密切相关。然而，Tik Tok的生态健康在于其通过算法不断优化内容的能力。因此，当用户对短视频内容感到厌倦时，我们会做出相应的调整和改变。

但直播的内在逻辑略有不同，需要更高层次、更高维度的运营者。只有短视频内容，才能带来更大的流量，进一步帮助直播带货。这也是我们在选人的时候坚持看达人的短视频内容的原因。因为Tik Tok对电子商务感兴趣，所以它不是一条直接的购买路径。只有短视频流行，商品质量高，大家才能更加信任人才，进而产生购买行为。

蝉妈妈：现在直播带来的商品流量越来越珍贵。广东情侣如何引流直播间？有什么值得借鉴的运营策略吗？

李刚：前面说了，我们还是引流短视频创作内容，这是整个运营的重点。在制造爆炸性内容时，我们总是有自己的生产方法可以遵循。

比如广东夫妇团队在运营中注重真实感和个性的营造，制作出有趣、有用、个性化的短视频内容。粉丝喜欢他们的短视频作品，长此以往，他们会逐渐建立起稳定的互动关系，这对直播间的引流非常有利。因此，创造内容是最实际、最根本的操作方法。

蝉妈妈：广东情侣直播商品的主要品类是美女、家居、美食。他们在选择产品方面有什么策略吗？未来选择产品时，你会更喜欢哪些品类？

李刚：美容、家居、美食将是未来的主要品类。就电商模块而言，还是要找到好的品牌和产品，以高性价比回馈粉丝。这是电子商务最基本的逻辑和本质。对电商感兴趣，就是在喜欢创作者的基础上，消费高品质、好东西。很多国际大品牌都高度认可广东夫妇，我们在合作过程中建立了良好的信任关系。

蝉妈妈：作为Tik Tok直播十大好物的推荐人，相信广东情侣在选品和处理粉丝需求方面很有技巧。你能分享一下吗？

李刚：除了Tik Tok上的4800万粉丝，广东情侣还积累了很多粉丝社区。我们会系统收集粉丝需要的产品。了解粉丝的购买意向后，我们会根据粉丝的实际需求进行产品搭配。广东情侣在挑选产品时会尽力满足粉丝的需求，绝不会凭空把某一款产品上架。

另外，在产品选择的过程中，除了专业的产品选择团队之外，讲真话的作用非常重要。她审美品位高，产品意识清晰，我们会尊重她的个人感觉和选择。她会亲自去直播间试用所有的产品，不会向粉丝推荐自己不知道的产品。这是选拔团队与直播积极有效的合作方式。

蝉妈妈：直播结束后广东夫妇会用数据软件复读吗？你的团队在直播间更关注哪些数据？这些数据有什么价值？

李刚：直播过程中，我们团队会实时关注销量和在线用户数，但我觉得直播不能完全依赖数据。我们不像一些擅长打数据的运营团队，特别注重数据的外观。我们追求的其实很简单很纯粹，主要看产品的本质。

品牌、产品、价格都不错。只有当他们足够的时候，粉丝才会用钱包买单。纯数据的分析起到辅助作用。比如通过蝉妈妈数据平台提供的一些查询功能，我们会及时搜索Tik Tok的弹出点和热销产品类别，从而掌握Tik Tok平台的整体趋势。

蝉妈妈：广东和他的妻子作为头部主播，背后有强大的团队。这个团队的内部结构是怎样的？你能简单介绍一下你的团队成员和配置吗？

李刚：基本上所有的头队都是一样的。广东夫妇的团队并不是特别独特。我们的团队无非是选拔团队、运营团队、客服团队、负责拍摄人才的短视频团队、中后台的公众支持团队。我们的选品团队将从初选、选样、价格谈判、更新等方面进行细致的分工，力求严格控制产品的质量、价格和性价比。

在我们运营团队中，运营前期需要对编辑好的视频进行文案和简介设计，并在平台上发布，而运营后期主要负责视频上线后的数据分析和竞争产品分析，收集用户和流量数据的反馈，以便及时优化和改进运营的策略和方法。我们还有项目总监、拍摄和后期制作，组成一个完整的短视频拍摄团队。此外，我们还有强大的后台支持团队，如宣传营销和公关团队。

陈妈妈：无忧传媒在Tik Tok MCN机构长期排名。你认为无忧传媒给广东夫妇带来的更大红利是什么？

李刚：更大的收获是我们对Tik Tok生态的深刻理解。因为我们签了很多合同，积累了相当丰富的运营中人的IP孵化经验。一路上，我们会深入思考Tik Tok平台的规则。对于有才华的人来说，也许他们的视角比较单一，但我们可以用全局思维来看待整体。在运营过程中，大家会不断沟通，用一些好的经验来深化内容，创造更多的爆款内容，进一步祝福电商。

蝉妈妈：今年广东夫妇和团队关于直播分娩的目标是什么？

李刚：我们不会定硬性目标。到目前为止，我们还没有设定明确的绩效目标。我们不会设置一个主播必须完成的GMV，这对于无忧来说并不重要。我们倾向于一步一步做好眼前的每一件事，坚持从小事做起的原则，这样更容易找到新的突破。我们的核心目标是脚踏实地做好基础工作，为粉丝挖掘更多好产品。至于销量，就看粉丝的最终选择了。

面试总结

我妈观察员：“我妈跟货王谈”这次我跟无忧传媒的首席运营官，电商负责人李刚谈了。关于短视频人才当主播转型，有以下三个干货知识点：

1.要把一个短视频人才转化为带货人才，最根本的是要考核人才的短视频创作能力。高质量的内容可以产生更高的播放量，从而带来更多的流量，高效地帮助直播带货。

2.对于一个在Tik Tok带货的账号来说，短视频内容的精细化运营依然是最实用、最根本的运营方式。

3.哪怕是头部主播，为了给用户提供更好的服务，也要沉淀一个粉丝社区。系统收集粉丝的需求和反馈，既能了解粉丝的真实需求，又能不断提高直播间的复购率，让直播长期稳定运行。