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纯2C方向的私域运营能有多大？平均需要多少人力？我们今天谈到的球队就是一个很好的参考。

这个团队在2018年尝试过，2019年开始从公域大量购买，在私域实现。截至目前，已累计粉丝近700万，其中10%为VIP粉，每月购买两次以上的客户回购率为30%-40%。2020年，自来水将达到10亿元。

这样一个纯2C模式的团队，一年就造了1000人，卖了近800人。他们观察自己的操作流程，严格执行标准的SOP和薪酬绩效，相当于批量化、可复制销售的标准行为。

他们是钱琳。如果继续看这种标准行为，我们会发现他们的核心玩法是“客户分层维护”，即按照次沟通的情况，将客户分为三三三六十分无语、意向、报价和交易四层，然后通过不同的时间段和不同的内容策略达成客户。比如在非活跃期，每天每个销售圈有4-5件商品；活动期间每天约10篇文章。同时配备了严格的检查机制和相应的培训淘汰机制。

钱琳科技CEO郑鹏飞特别提到，钱琳日常的私域运营将重点关注三个指标，即ROI、单粉购买率和回购率。ROI细分为粉丝回归本周期、产品回归本周期、综合回归本周期。要求单粉3个月内实现产品返本周期。回购率应在30%-40%之间，夏季销售高峰时为40%，冬季为30%。

这些精细化的运营策略构成了年营收10亿元的基础。也是2C方向众多私域流量操作的直观参考系统。

有鉴于此，8月13日在京举行的“民营电商”大会上，钱琳科技CEO郑鹏飞受邀成为“效率营”重磅分享的四位导师之一。现在我们正在磨课的过程中，估计他的分享时间至少会持续2个小时。欢迎点击阅读原文，锁定效率营门票，深度面对面聊天。

现在，让我们回到与郑鹏飞的聊天场景，听他详细讲述自己在私域探索和可重用私域玩法方面的经验。如下，享受：

参见real :你的10亿私域流水有哪些组成部分？

我们郑鹏飞：的业务模块主要由品牌自营和私域代运营两部分组成，10亿流水是自营项目。自营品牌从流量获取到商品采购，再到物流配送、直播、销售、售后全部由我们自己完成。核心服装及配饰占总营收近70%，也是我们最早的项目，大健康类占30%。

我们的营销团队是一支从销售到主管、经理、总监约800人的团队，在私域池中积累了近700万粉丝。在大规模架构设计中，最接近金钱的销售放在前台，然后为销售提供最直接弹药的部分，如流量中心、品牌、内容和商品放在中间的桌子上。那些离销售更远的人被放在后台，比如人力、财务、法务、技术。

你更关注哪些数据？

郑鹏飞：我们主要关注三个指标：ROI、单粉购买率和回购率。

单粉要求产品3个月内退货，这是大多数产品要求的退货期限，看回购率就能判断需要多少卡的ROI。我们有单粉标准值，每天观察整个粉丝数据是否达到这个单粉值。

回购率要求在30%到40%之间。夏天是我们销售的更佳季节。回购利率要求为40%，冬季回购利率标准值将降至30%，becau

，当粉丝回到这个周期，相当于在公域投资一美元，在私域投资一美元，可能是，也可能是30天。然后我们需要计算标准风扇返回到这个周期。

第二，当产品回到这个周期，服装产品的毛利可能是60%-70%，会有30%-40%的产品成本。产品退货是指支付粉丝费用后，产品成本的退货。

三是综合回报，中间增加劳动力等投入。

粉丝回报决定现金流能否快速回笼，产品回报决定何时能盈利。因此，我们会检查这个ROI，计算单个风扇在单个月和单年的产量，充分观察风扇的年产量销量，然后预测下一年能给我带来多少利润，并相应地设置每个月不同时间点的交付策略。

如果建始：不继续投票，会不会粉丝越来越少？

郑鹏飞：可能和大多数公司的做法一样，但它也有不同的一面。我们的普通客户叫饭粉。在成为贵宾客户之前，他们是在一个统一的账户里。当消费金额达到一定水平后，这些粉丝会单独转移到另一个微信矩阵，保证高净值客户能够一直留在深度维护的矩阵号。

700万私域粉中有10%是VIP粉。单月购买两次以上的客户回购率为30%-40%，月客户单价为1200-1500元。而且我们不做任何分销，纯2C模式，SKU多，VIP粉丝有很强的购买力。

现在视频号的裂变和客户的介绍都在做，还是那句话很少见。视频号裂变在直播间被直播引导，包括玩视频号潜在规则的游戏，做一些点赞分发；推荐是顾客推荐的，因为服装中有一个特别好的现象，就是穿上之后很容易体现美感。我们会做一些动作，引导客户转发朋友，介绍朋友。

看到real :如何总结你私域的核心玩法？

郑鹏飞：客户的分级维护。根据次沟通，我们把客户分为四层：无语、意向、报价、成交，然后通过不同的时间段、不同的内容策略达成。比如服装、特价、产品技术、客户反馈等不同角度的内容，在不同时间段通过朋友圈分发，或者一对一到达客户，引导客户在我们的直播间观看直播，最终形成订单。

内容方面，比如现在7月份，夏天更注重穿衣服，1月份更注重衣服的保养。达成的过程中没有标准答案，关键是根据不同的时间制定不同的策略，维持不同的周期。

看到真正的：一对一维修标准SOP了吗？你到底是什么意思？

郑鹏飞：相当于从客户进入私域。从日常维护到交易，将从标准标签、标准客户运维、标准活动跟进。

比如通过时间维度，分为天、第三天、第七天；站在战略的维度进行关键问候、知识输出或产品介绍；将形成标准的以时间为导向的内容，并按照此SOP强制推广销售。在推广过程中，后台团队会同步检查，从执行到检查。相当于销售可以批量复制的标准行为。在非活跃期，每天每个销售圈有4-5件商品；活动期间每天大约有10篇文章，我们只是在一般活动开始前两天才开始通知他们。

参见real :你之前提到过策划活动和登陆私域的能力很重要。

郑鹏飞：我们一个月有一次活动，然后遇到平台活动的时候我们正常做，比如618和双十一。活动收入可占总收入的60%。

每月活动通常在月底进行，主题活动根据当月的时间节点和天气情况进行规划。例如，四月将有一个周年纪念日

活动成功实施的核心是几点：

首先，让客户了解活动。这个时候，考验销售的个能力就是层层接触VIP和普通客户，比如朋友圈和一对一的接触。

第二，每个活动的噱头都不一样。销售需要告知客户产品是什么，价格是多少，包装是什么的细节。

第三，我们的很多交易都来自直播的瞬间，所以客户在直播过程中观看直播和营销落地是至关重要的。需要实时关注有多少客户进入直播间，直播间内有多少人对某一产品有所了解和认知。要一对一找客户，让客户在最快的时间内购买。

建始：与公域平台的竞争会很大。你有什么策略来提升自己的优势？

郑鹏飞：主要是提前做的，比如618提前18天开始做，双十一大概10月底开始做。我们在公共领域没有店铺，所以公共领域的价格没有竞争。最重要的是错开时间。至少部分客户的预算已经提前花完了。

此外，还有一些内容策略，比如调整满赠和满减的力度。一般打九折，平时不打折，是常规价。多个SKU的使用也对产品的选择进行了差异化控制。有些物品不能在活动期间购买，只能在平时购买，所以顾客会在平时和活动时购买。

事实上，建始：有很多从私域出发的小团队，会受到扩张的困扰，人员管理困难。请谈谈这次经历。

郑鹏飞：事实上，我们在2018年建立了一个数据模型。整体ROI回报周期、单粉、回购率确定了一个相对健康的值，严格遵循了标准；2019年我们做了两件事，把整个运营流程形成标准的SOP，建立标准的薪酬绩效。

不过，我也想说，我们在下沙的时候，这里有十几所高校，招生也不难，这也占了当时的一部分优势。然后，2019年的直播还没有进入杭州，整个人才市场也没有被当时的直播市场冲走，更容易招人。

建始：听起来是天时地利人和，有外部原因，也有内部原因。你觉得你有一定的上限和边界吗，比如1000人，10亿流水，继续往下走怎么突破？

郑鹏飞：事实上，这里重要的不是规模，而是所有业务的本质是利润。有可能净赚10亿，也就是1000万；20亿的净利润还是1000万，但是我们这个时候需要2000人的团队，所以我们肯定会选择前者，这个和投入产出比有关，找到利润更大化。

参见real :那么，你决定它目前处于更好的状态吗？还是你在探索？

郑鹏飞：实际上正在降低效率，因为获得客户的成本越来越贵。我们认为保持自有品牌现有规模就够了，与其盲目扩张，重要的是保持一定的利润价值。

对我们来说，我们看的是整个公司项目的利润价值或业绩，而不是某一块，所以我们会有培训、咨询、代理运营的综合业务。

建始：的前提是这部分人力资源能够赋能新业务。那你如何通过这些业务或者更好地前进呢？

郑鹏飞有：双。，人力充足。第二，我们的系统可以完美复制。这是最合适的地方。

至于培训业务，一些初入私人领域的人来学习。在培训过程中，我们将与学员进行深入交流。当他需要代表我们运营时，我们会评估他们的产品是否符合我们。如果是，他们可以代表我们切换到操作。在这个过程中，如果品牌不想把粉丝交给第三方，我们会推广咨询业务。所以，培训是我们获得客户的步。在中间，我们筛选出咨询和代理客户

每个月底，我们都有私人域名培训班，其中三个已经被代理运营商接受。其中一家单月成交量在120万到150万之间。在我们测试的一个多月时间里，他们社区单个风扇的产量可以达到10元。基本上回购率可以是他们公有领域的1.5 -2倍。接下来，我们也希望更好地拓展这项业务。