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GMV接近水箱后，抖音(抖音)电商加入了“下沉市场混战”。

据Tech Planet报道，抖音(抖音)电商将推出一个名为“9个街区9特价”的新频道，该频道内置在抖音(抖音)极速应用的购物中心，用户可以享受优惠价格。

据抖音(抖音)公布，根据《抖音极速版商城9块9特价频道招商规则》，9个街区9特价特价特价频道被定义为“满足用户性价比需求的消费方案”。集中分发流量，组成具备质量和极端价格能力的专卖店，满足极速版商场用户的购物需求，提高用户粘度，形成“极品销售”的心。" "

业界普遍认为，抖音(抖音)电商的这一方法是复制淘宝和拼多多等平台全部开设的9个区9个，试图通过低价渗透渗透进入下沉市场。

事实上，今天，很少有人再讨论是否要做下沉市场。毕竟下沉市场的消费者基数大，消费能力也在提高，对移动互联网一半以上的用户增长也有贡献。(William Shinston、网络名言)以黑马的姿态验证了沉没市场的增长空间，京东阿里也相继推出了特卖电商平台庆熙和塔特，瞄准了沉没市场。

对抖音(抖音)电商来说，渗透下沉市场也是一个“必要问题”。特别是在关注电商基本盘比较稳固的背景下，——在今年5月举行的抖音(抖音)电商第二届生态大会上，电商总裁魏文文抖音(抖音)表示，过去一年平台GMV是同期的3.2倍。据分析师估计，2021年抖音(抖音)电商GMV超过8000亿，有人认为更乐观的人超过9000亿。

那么，在成功搅动传统电商风云后，抖音(抖音)兴味电商又会给下沉市场带来什么呢？

一片一片地完成拼图

首先，只有两年多的抖音(抖音)电商正式成立，真的为进军沉船市长/市场做好了准备吗？

据魏文文今年8月在混沌大学发表演讲时所说，抖音(抖音)电商的发展可分为工具探索期、内容探索期和全球建设期三个阶段。

第一步，工具探索期。为了发展内容生态，将购物车和购物袋这两个基本产品放在抖音(抖音)货架上，让创作者除了创意之外还能拿走物品，从而激励创作者创作。但问题是，当时，抖音(抖音)还没有形成电子商务生态，人才的递送能力也比内容能力弱，所以递送业务主导了不温不火的发展。

第二阶段，内容导航期。为了连接电商生态系统的核心作用，我们与抖音(抖音)头达人合作，帮助他们连接供应链，通过链接。另外，推进商家自营，吸引商家入驻，避免商家将抖音(抖音)视为纯粹的分配渠道。

第三阶段，全球建设期。通过达人直播和商家自我广播，抖音(抖音)电商的生态逐渐完善。在2021年4月举行的第一届抖音(抖音)电商生态大会上，抖音(抖音)首次阐述了以“寻找商品者”为代表的“关注电商”概念。接着，抖音(抖音)电商完善了搜索和商场店铺等传统的“寻找人品”基础设施，并于2022年5月提出了“全球关注电商”的概念。

回顾这一过程，结合整个市长/市场背景，我认为抖音(抖音)电商确实是时候攻克下沉市场的攻略地了。

第一，抖音(抖音)电商经历了构建平台生态、验证商业模式的阶段，下一步要重点与现有电商抢品牌、抢用户。

据魏文文说，过去几年里，创作者把东西带来，从广告流量到商品分发，再到后来的广播和商家自我广播，抖音(抖音)电商“好像在补一块拼图”。

直到今天，抖音(抖音)电子企业基本完成了“品牌-达人-服务提供者”的生态建设，以内容驱动商业的兴趣电子企业模式也得到了充分验证，在“全球”建设的同时，用户消费链接也得到了补充。这意味着抖音(抖音)电商基本实现了“从流量向转化”的业务闭环，各方面的生态合作伙伴也在平台势能的推动下加速流入。

从平台机制和生态学上讲，抖音(抖音)电商这个谜题可以说基本完成了。因此，为了进一步完善平台能力，发挥更大的商业化潜力，抖音(抖音)电商需要寻找其他拼图。显然，抖音(抖音)电商自“类别拼图”——2022年以来，抖音(抖音)电商对周宝阳、美妆等不同行业的IP和购物节(如对周宝阳的“Juzz 618好水节”和对国产彩妆的“了不起的中国成分”营销IP)

那么，除了“类别拼图”，“用户拼图”也不能无视——“好东西”或“国货”等概念。主要针对一线城市消费者的质量追求，下沉市场这一重要板块需要突破到其他目标。

第二，抖音(抖音)电商有一定的下沉市场基础，扩大下沉市场“不早不晚”，激活用户资产是大势所趋。

根据《2021抖音电商生态发展报告》的数据，抖音(抖音)当局没有公布用户城市分布的具体数据，但从图中可以看出，三线及以下城市用户在抖音(抖音)周易中所占的比重相当大。其中，四线城市的增长率领先于其他先进水平。相反，抖音(抖音)极速版本本身是针对线下城市的应用程序，根据QuestMobile数据，2021年9月用户规模达到1.9亿人，足以发挥商业能力。

一方是拥有沉没基因的拼多多，另一方是虎视眈眈沉没市场的阿里和京东等老牌电商，但很明显，沉没电商市长/市场格局尚未确定，空间仍然很大。抖音(抖音)电商现在入境不算早，但并不晚。

抖音(抖音)电商选择抖音(抖音)极速版本而不是抖音(抖音)大师的原因很简单。

第一，用户观点，抖音(抖音)速度版拥有更大比例的下沉市长/市场精准用户。据极光IAPP 2020年月活跃用户统计，与抖音(抖音)主角相比，抖音(抖音)快板拥有更多三线以下城市和更少城市的月生用户。

第二，低价与抖音(抖音)主角和目前优质物品的平台协调和吸引优质品牌的战略任务背道而驰，可能成为抖音(抖音)陆续商业化的试金石。

我前面说过，我们认为抖音(抖音)电商应该竭尽全力击沉市场。而且，抖音(抖音)极速版认为，这一战略目标是不能让步的第一个地方。

当感兴趣的电商冲击下沉市场时。

“9.9特价”是下沉电商的基本法——，写了很多“9.9特卖”、“tot 10原点”，庆熙也推出了9.9元的专用频道。但是下沉的电商们的游戏比9.9元的“价格战”大得多。

纵观各大沉没电商的功能设计，其玩法取决于价格、时间、关系这三个主要因素上下的句子(价格、时间、关系)。这分别对应于下沉市场的三个突出特征：对价格敏感、时间充裕、熟人社会。因此，出现了很多针对沉没市场的具体玩法——。

针对价格敏感的特点，平台争先推出官方补贴，大规模的活动和特价区，试图通过价格打动沉没的市长/市场用户。例如，家庭菜单包括“每天领取红包”、“限时抢购”、“官方补贴”、“削减0元”、“3元3件”、“现金入住”等以低价为特色的多个功能领域。

Amoy主页主菜单

根据时间充裕的特点，不难理解游戏和内容被平台接连布置的领域——。用游戏和内容“占用”用户时间，有助于平台抓住用户，争取更大的转换(这在《阿里继续“杀死”你的时间》文章中有详细说明)。

拼多多早期是“很多果园”，提高了用户粘度，现在拼多多app上仍然有“免费摘水果”、“消除很多爱”等游戏。除了在首页设置“百万金茂”、“鸭子红包”、“小鸡礼物”等外，Amoy还将名为“查看视频”的短视频模块放置在最显眼的底部导航栏中。

针对熟人社会的这一特点，买办成为沉没的电商广泛采用的醉客方式。其本质是利用用户的熟人关系。就是提高平台用户的效率，降低用户成本，给用户带来好处。

这就是沉船电商谋求发展的三个主要方向。此次抖音(抖音)电商推出“9元9特价”频道，是针对价格因素。但是不能忽视。从短视频开始抖音(抖音)本质上具有较强的内容基因，这也是电商区别于货架电商、社交电商的本质原因。因此，“9元9特价”频道并不是什么新鲜事，但我们仍然期待着有趣的电商会走出差异化的沉没之路。

那么问题来了，对于抖音(抖音)电商来说，扩大沉没市场时的差异化道路到底是什么呢？更重要的是，在面对下沉市场时，关心“以内容利用商业”的基本逻辑是否有效？

我们认为，以兴味电商“寻货”模式打造下沉市场存在一些天然困难。

第一，达人为了性价比产品带东西，可能很难达到最好的性价比。

为了向沉没的市长/市场用户提供最佳性价比的商品，平台必须最大限度地降低产业链的渠道成本和营销成本，同时促进工厂的规模效应，降低单位生产成本。达人货物的实质是借用达人的影响力，实现“商品”和“人”的正确匹配。这必然意味着额外营销费用的发生。更何况，白卡或医药品牌的产品在品牌影响力或资金实力上处于弱势地位，因此很难在流量竞争中取胜。 (以英语发言)。

第二，在消费品类和品牌认知上，下沉市长/市场用户和一线城市消费者之间存在显著差异。

据黑蚂蚁资本《县域市场中青年消费需求趋势研究》报告显示，在消费结构上，现役消费仍然以强劲需求为主。被调查者被问及以后收入增加的话，将在哪些类别中增加消费时，最优先考虑食品等刚需类别，而抖音(抖音)电商中的强势类别“美容护肤”属于“升级意志低、降级意志高”的类别。

与非必需产品相比，必需产品的转换环节快，对早期“种草”和“储水”的要求低，因此很难充分发挥“刺激兴趣”的优势。此外，如果下沉市场用户对品牌的重视程度弱于一线二线城市用户，那么品牌“种草”就显得更加鸡肋。

图源黑蚂蚁资本《县域市场中青年消费需求趋势研究》

毕竟，在抖音(抖音)主角，对电子企业感兴趣的核心问题是“如何让优质的好东西准确地找到潜在用户”。面对下沉市场，感兴趣的电商们的核心问题变成了“如何在保持最佳性价比产品价格优势的同时定位大象消费者”。这里的问题恐怕不能再用算法推荐和内容生态学来解决了。

从交通问题到工业问题

目前还不知道感兴趣的电商今后将如何解决这些问题。为此，要注意抖音(抖音)。但是有一个基本是肯定的。从拼多多、阿里、京东等下沉市场的“先行者”经验来看，重塑供需关系、解决产业问题几乎已经成为下沉电商的必经之路。

如上所述，简单地通过流量解决人品匹配问题，不能真正满足沉没市长/市场用户的需求。因为从本质上来说，这些用户需要的是一种生产机制，能够制造出持续、低价的好东西。不是大多数一线城市消费者需要的消费升级。

黑蚂蚁资本调查显示，与“追求消费升级”相比，更多的当前消费者追求“不涨价的升级”，“不涨价的升级”的重要性更高，消费者满意度更低。

图源黑蚂蚁资本《县域市场中青年消费需求趋势研究》

消费者升级有类别升级、品牌升级、质量升级等多个方面，高溢价创造了更大的想象空间。相反，实现“不涨价的升级”有些单调。那个解决方法几乎只是在生产院开展生产方式变化。因为最终要解决生产和供应过程中的一些结构性问题，才能将“升级”的边际成本降低到0。

从目前拼写和塔特的具体实践中，我们可以总结出三个经验。

第一，直接需求方和供应方，缩短商品交易链接，提高“需求结算”的灵活供应链能力。

Amoy的产品主要由原产地、品牌和工厂直接供应，amoy的部分产品直接连接到制造商和消费者，可以节省中间环节，从而实现低价。也就是说，建立了M2C机制。同时，amoy通过大数据和云计算等技术分析消费者需求，组织针对消费者需求的产品设计和生产活动，引导供需精确匹配、产品市场性等，引导供应商研发ampd降低成本，减轻库存压力，充分利用生产力。

拼多多2018年推出的“新品牌计划”实际上已经被采用，是与直联生产地、平台反馈终端数据和市长/市场趋势相似的模式。

M2C模型图|图源投资证券

第二，下游建立爆炸品机制，上游促进产业带的共同发展，促进产业集聚。

低价产品经常要走薄利多销路线。那么，如果想真正实现上游规模经济，扩大直接共同生产地的价值，最好让终端积累更大的需求。这就是通俗的“爆炸品”。

拼写和阿汤特可以看到这一点。例如，拼多多可以以“爆炸品推荐集团”的形式聚集需求，ATOT推出新产品流动支持计划，给予“破0”、“破100”等多个阶段的流动支持，“ATOT 10原点”也可以理解为重组产品销售货架。

下游的需求积累后，上游需要相应的生产能力协助，最好创造产业集聚效果和规模效果。为此，阿里和阿托特同时推出了“超级工厂计划”和“百亿山地计划”，目标是在三年内将1000家产业带工厂升级为产值超过亿的“超级工厂”。拼写也提出了在5年内支援100个产业大学的目标。

第三，平台为上游工厂提供有针对性的支持，夯实了品牌及工厂生产以外的综合能力。

要让上游工厂面对消费者，光靠好的产品是不够的，平台还必须帮助他们建设全面的能力，特别是电商运营能力。比如amoy店铺，电子商务能力弱的工厂可以在amoy采用全方位管理的直营模式，工厂负责供应即可，直营店负责全方位的商品运营服务、销售服务、物流服务和供应链管理服务。

综上所述，不难看出，下沉的电商面临的问题从流量转移到产业时，整个工作的中心、解决方案和思路立刻发生了变化。这将是未来抖音(抖音)电商必须面对的问题。

抖音(抖音)电商似乎已经认识到这一点，并做了一些尝试。2021年末以后，抖音(抖音)电商联合字节跳动公益，深入到真正的农保一线事业，打造了“产品头条”项目。2022年6月，抖音(抖音)电商开始了“遇见好国货”节目，通过直播、短视频等向消费者展示优质国货。

但是很明显，越来越强大的抖音(抖音)电商今后可以做的事情很多。“9.9特价”频道也只是抖音(抖音)电商面对下沉市场时的前言，甚至可以解释为“牛刀”。预计，对于沉没市长/市场用户消费潜力公布、产业升级推进等主要问题，感兴趣的电商的性质也将提供新的思考。

魏文文说：“我们清楚地认识到我们的责任很重要。除了创造商业价值外，我们还非常鼓励社会做有益和有价值的事情。——想让世界变得更好。”

从这个角度来看，下沉市场是事业增长的源泉，但同时充满挑战的是价值的源泉。毕竟每个人都值得拥有“触手可得的美好生活”。

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