雷鸣的位置已经从卫星电视演播室的客座变成了这边的一个小主播台。

晚上六点半之后，他会准时出现在这个主播台前。一台小摄像机、两个收声话筒、几台补光灯、密密麻麻的商品，构成了直播镜头前的全部。

在进入淘宝网直播之前，雷鸣是著名的心理学家、多个卫星电视主持人，也是《爱看一次又一次》、《一变双》、《最佳现场》等综艺节目的常客。

2022年1月6日，他第一次走进直播室，成为淘宝网的主播。越来越多的职业选手加入了现场直播。此时，即使是具有表达和现场控制优势的宿主也不容易闯入新天地。

然而，经过四个多月的直播，雷鸣已经吸引了超过65万粉丝，日均观众观看量也稳定在50万左右。据了解，Lei Ming的一场直播节目的最大销售量达到了75万台。

观察主播雷明直播间的数据，《淘榜单》试图从人设、货品、运营方式解读其成长路径。

从电视人到主播，如何找准“人设”？

一年前，如果有人告诉雷明“你将成为未来的主播”，他永远不会相信。

许多人都熟悉雷鸣的脸。早年，他是几大卫星电视综艺节目的常客，经常在各种节目中表达情感建议和育儿观点。

在直播电商最火热的时候，他关注到了好友胡可的直播。作为较早一批入场的明星主播，胡可的直播风格、直播数据已经比较成熟。

“那时候我感觉，淘宝直播的风格非常适合自己，更为重要的是，电视工作我没有停下，电商主播一起做，两者并不冲突，这是丰富，不是转型。”雷明表示，更为深层的原因是——电视节目不能直接变现，电商主播可以。

在签约了MCN机构之后，雷明最终走进了淘宝直播间，正式开始了自己的第一场带货直播。

在淘宝网的直播中，女性主播占据了大部分的天空，几乎没有男性主播定位亲子垂直类别，雷鸣就是其中之一。

在雷明和团队看来，主播身上首当其冲的标签是“人设”：一方面，在淘宝直播中，母婴领域KOL较少，心理咨询、亲子教育专家雷明直播自带热度和话题度；另一方面，已经入场的母婴达人主播中，更多的是妈妈角色，缺乏男性视角的达人。

“怎么才能把人设立住，让消费者看到自己，从而去带动销量？”团队从这个基本点出发，在雷明入淘后，通过点淘短视频输出育儿亲子教育内容，用内容做铺垫，强化延续雷明的标签。

有着丰富电视节目录制经验的雷明，本以为会对直播带货可以驾轻就熟，但现实击败了想象。

“因为生疏，一开始用力过猛。”面对着环绕面前的一圈大灯和一台直播手机，他找不到感觉，完全不知道怎么跟弹幕里的观众互动，他才发现，录制电视节目和直播有着本质的差别。

随着直播场次的增加，雷明终于慢慢地进入状态，整个人也松弛了下来，对讲品、福利、红包、抽奖等一系列的玩法逐渐运用成熟。

虽然没有设定目标销售额，但直播了 30 场，雷明已经取得不错的成绩：单场GMV超 75 万，单场最高涨粉超 50 万。

寻找优势品类，在“货”上找到突破口

由于定位亲子垂类，在首场的选品中，母婴类的产品占了三分之一以上。

首场直播中，雷明一共上架了 38 款产品，其中包括斯凯奇儿童熊猫鞋、儿童长裤、Beaba纸尿裤、小天才电话手表等。

“其实除了母婴日用品，每个人生活中都需要各种各样的东西，比如一个妈妈她买的不止是奶粉和尿不湿，还会买护肤品、买包包。”雷明团队介绍说。

初入场时，母婴、生活用品等类目迅速帮雷明和粉丝建立起了联系。如今有了一定客群，锚定母婴品类大方向不变，团队也开始尝试优势品类专场，选品上也做出相应的调整。

《淘榜单》发现：母婴、食品成为其直播间最核心的品类，对于新主播来说，零食是一个壁垒不高且客单价较低的品类，此外，3C数码、美妆、家居家纺等其他品类的产品也逐渐出现。在初期直播中，雷明的直播间基本只上十几个链接，以保证每个链接都有足够的时间去讲解。

在采访中，团队讲述了一个细节，雷明是选品环节的最后把关人，握有“生杀大权”，他对于电器的使用细节——母婴用品、化妆品、保健品的有效成分等都很“较真”，认为“任何有隐患的产品都不能通过筛选而呈现到粉丝们面前”。

据报道，雷鸣在试用悬挂式熨烫机时手腕被烫伤。因此，尽管该产品在市场上很受欢迎，但最终未能进入直播室。

“我希望我遇到的粉丝是，我演示产品翻车了，能使劲起哄，我推荐的东西好用，能在直播间跟我说一声，我也不端着，大家也不见外。”他解释道。

随着粉丝体量的增长，今年 3 月底，雷明开始建立起自己的私域粉丝群，在直播中告知观众粉丝群的专属福利，并引导粉丝进群。

短视频、粉丝群、直播间三者的联动，成了他吸粉、固粉的运营手段。

“下一步，我们将继续扩大更多类别，通过更好的粉丝反馈深化垂直类别，并在淘宝直播中寻找更多可能性。”雷明说。