免责声明：本文来源于微信微信官方账号建始(ID:jianshijie)，作者：唐，授权转载、发布。

粗略计算，云农年销售额在2019年达到个1000万的小高峰，2020年达到2000万，预计2021年民营规模继续增长50%。

在构成这些成绩的5万私域粉丝中，有2%的超级用户，平均年消费4000元，占私域总销售额的20%。相比之下，公共领域的平均消费只有130元左右，超级用户的平均贡献至少是普通用户的30倍。

这是建始和耿云聊天整理出来的资料。这个目前是天猫红糖姜茶和滋补营养糖销售的品牌团队，已经获得了两轮资本融资。

在上面的数据背后，红糖作为广普的消费产品，其实是低价、低频的，无法得到传统电商和货架渠道，甚至是经常被谈论的私域的支持。因为价格低、频率低的品牌，过去在分享上比较爽快，作为私域价值不大。

一、低成本低频产品，如何才能做到私域？

第二，对于小新品牌来说，传统电商基本没有机会。私域将如何成为其崛起的基础？

这两个问题，不仅是建始耿云创始人钟晓宇长谈的原因，也是建始邀请钟晓宇在8月13日的私域电商大会上做重磅分享的出发点。没想到，因为疫情，大会别无选择，只能宣布延期。不过，大会延期不会影响干货的发布。

钟晓雨在对话中详细提到了以上两个关键问题。其中很多值得借鉴。他认为，商品价格并不重要，高性价比带来的惊喜才是口碑传播的关键。所以，即便是低价低频，“高性价比”、“价值认可”、“一对一私域重运营”都可以通过以下三个关键词来打造。

好了，现在回到和钟晓雨的聊天场景，听听他在私域探索和可复用私域玩法方面的经验。当疫情结束后，会议将重新开始。欢迎面对面交流。如下，享受：

钟晓雨，耿云创始人

01私域卖红糖，看实：目前的私域流水如何？

钟晓雨：我是2017年开始做红糖的，2019年达到一个小高峰。私营部门的年收入超过1000万英镑；2020年增速放缓，是因为聚焦天猫Tik Tok等平台，私域没有聚焦。去年，私有域名的流量约为2000万。

私域虽然不是目前云农更大的渠道和销售贡献来源，但却是品牌用户价值沉淀、品牌与用户直接深度互动的重要渠道；今年，耿云将更加关注并深度投资私域，预计总销量将继续增长50%。

买建始：的人是什么？单价是多少？

钟晓雨：目前，20多个微信号加起来有5万多粉丝，其中超级用户占2%，年人均消费4000元，超级用户总消费占私域总销售额的20%；而公域人均消费只有130元左右，私域超级用户的价值是公域的30倍。

超级用户不仅买得多，还能快速传递，给出更多反馈。他们看到你就买新产品，对产品的缺点给出积极的建议。这群私人铁粉就像品牌的无形之手，总能在品牌发展的关键环节共同成长。

看到real :你是怎么操作这群超级用户的？你有没有尝试过做一个社区什么的？

钟晓宇：以前我们做小组作业，后来发现效果一般。用户不在乎和别人的关系，他们想和你一对一的感觉。给用户带来真正的价值，这种被重视的感觉是维持超级用户的核心

最后，尽量避免价格优惠、商品折扣等权益，我们希望通过营造惊喜感和参与感来塑造他的超级用户身份。原来，她是来和你谈感情的。当你和她谈钱的时候，其实和预期是不一致的。如果因为小利益而参与，这段感情是最不持久的。

我们只需要做好基本权利和服务，通过健康顾问做好日常保健，把这些基本技能做扎实。后续的再购买、再介绍基本都是自发的行为，超级用户也在这个过程中慢慢成熟。

因此，我们推出了健康顾问——，以提高用户的LTV价值(客户终身价值)

02善用关键角色看：健康咨询师？有特殊的操作策略？

钟晓雨：红糖属于广普消费品，价格相对较低，频率较低。市场上常见的红糖是普通的调配红糖，客户价格30~40元，而我们的客户价格在80~100元左右，可能比普通红糖要高很多。但是放入客户价格环境不规范高的整个私域，其实是比较低的，用户的购买频率也很低，基本上一年购买一两次。

如果用传统电商和货架渠道，小品牌和新品牌基本没有机会，那么如何差异化？

一个有趣的现象是，丁香博士关于红糖的文章非常流畅。红糖不是日常话题，而是用户间强烈的辩论氛围。有人认为红糖没用，也有人认为红糖包围，用户群体两极分化。中国的健康人在这里非常珍贵。他们认可“预防疾病”的理念，注重长期的身体康复。

我们认为，红糖是东方养生文化历史深厚的产品，是千百年来人们生活中重要的养生元素，而不是简单的消费品。因此，在2018年和2019年，将生产大量的养生知识内容来代替红糖产品，以培养用户的心智，做出正确的健康指导。

与西方控糖思维不同，吃红糖是保持健康的健康方式。例如，如果你冷，你应该喝红糖姜茶；感觉没精力没精神，就喝红糖补气。这背后是东方健康文化的积累和消费习惯，认识到这一点的用户会常年购买。

所以我们只需要以“女生经期喝红糖姜茶不舒服”的场景为切入点，健康顾问提供相应的营养健康知识，大家不舒服的时候随时可以在微信上咨询。

一是引入最接近医学的“滋养霜”占领制高点，然后逐步拓展东方滋养产品和云南好东西，为用户创造更多价值。用户与耿云健康顾问的沟通总能得到好产品的建议和惊喜，自然促进了用户的再购买。

围绕东方健康养生理念和用户需求开发产品，加上与用户的深度直接沟通，耿云积累了大量用户需求，为新产品研发提供了方向。

此外，我们聘请了南京中医药大学的教授作为顾问，根据用户需求定制开发了玫瑰胶糊‘超级红糖’。上市三天，销量超过整个江苏省中医院半年。

你是如何管理建始：健康顾问的？

钟晓雨：有一个管理明细：我们认为SOP是服务于私有领域用户的关键因素之一。私域负责人会将顾问的沟通记录纳入定期复盘计划，挑出好的对话和不好的对话，从而制定标准的发言和示范。

在健康顾问的评估中，销售收入仅占60%；另一项软评估，如服务用户态度、服务用户意识、响应速度和责任感，占40%。事实上，软评估是决定用户长期价值的关键。

03建立惊喜感，看清现实：你的公关是什么

钟晓雨：云耕定位优质甘蔗汁煮红糖。首先，优质红糖的特殊生产工艺比普通红糖更复杂，成本更高；其次，原材料稀缺。全国甘蔗品种成百上千，仅新平县就有六七十个品种，但真正能做出红糖的只有两三个品种，只有在特殊的土壤和干热河谷气候下才能健康生长。

这使得这种超级红糖的价格普遍偏高，单靠价格是没有意义的。首先产品确实有价值，然后要给用户足够的利益。高性价比是打动用户的本质。

我们以前推出过野生蘑菇产品。因为低成本的渠道和资源，我们经常用这个产品做扣球活动。这里的核心是你有没有好的产品，引流的钱有没有瑕疵。低价产品更需要注重质量和口碑。

商品的价格并不重要。口碑传播的关键是基于价值认同和惊喜感的高性价比。惊喜带来高传播性和粘性，大大增强了品牌魅力。

你还有什么策略来保持这种惊喜感？

钟晓雨：加强了部分用户的私域传播，然后基于品牌和团队回归云南。它将云南红糖与云南元素、云南消费者和云南体验游结合起来，让这些东西发挥作用。

惊喜一个，就是前面提到的高性价比。

惊喜第二，价值认同。用品牌故事切入，避免自身在渠道上的劣势，选择轻量级的内容传递路径，即只谈自己的品牌故事和内容，不做分发。

用微信官方账号作为渠道，与用户沟通产品背后的故事。转型和数据只是次要考虑因素，更重要的是了解产品背后的故事，是否真的能打动用户。

就我们而言，希望粉丝从故事出发，逐渐认同品牌背后的文化和愿景，而不是像天猫那样单纯为了买而买。两者不同的购买动机和初始意向，极大地决定了接下来不同的运营策略。大多数超级用户来自前者。

耿云的初衷是让每一个中国人都吃到真正好的红糖，提升整个行业的发展水平，创造真正有价值的产品。当用户感知到这种精神价值时，也会在分享产品的同时传播这种故事和精神价值。

惊喜之三，在健康咨询师的点对点交流中，我们发现相同的内容被不同的健康咨询师传达，效果大相径庭。一般来说，用户其实很喜欢这个人，喜欢你的认真、责任心和对服务的自觉关怀。

我们拿出这个服务模式，发现和平时的朋友没什么区别。这就是你一直在私域说的亲密关系，这种一对一的重操作服务本身就能带来惊喜。

看real :如何平衡公有领域和私有领域？

钟晓雨的：公域是品牌思维和渠道思维，单品是王思维；私域是以用户为中心、服务用户、提供价值的逻辑，是对个体客户价值的提升。

2020年，我们的重点是天猫和Tik Tok。当时我们采取了：的策略，让私域用户帮助我们在天猫打赢公域大战，——让天猫红糖跨品类。今年我们一直在引导公域用户回归私域，继续做对等通信和私域运营。

看到：团队这么做，也遇到不少坑？

钟晓雨：，尽早评估用户价值。2018年和2019年，我们在其他微信官方账号上发布文章和内容，粉丝转化率非常高，ROI可观，流量大，基本相当于发给我们的东西。可以说用户质量非常好，相当于来自公域渠道粉丝的数倍。

但由于当时对用户价值的理解不够透彻，遗憾的是他们没有继续做深度的转化和沉淀。

这和原班人马及其在云南的位置有很大关系。沉在原产地是好事。然而，它是

第二，做得彻底与否。你可能在其他地方有独特的技能，但如果你不能九选一，就很难实现。就像做私域一样，好像在做精细化运营。事实上，产品、服务和内容形式应该是私有领域。没有整体思维，就做不好私域。