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你可能不知道，tiktok最受欢迎的休闲运动是钓鱼。中国1.4亿渔民平均每十个中国人就有一个垂钓者。

钓鱼，不止是一项简单的休闲运动，还是中年男人的终极梦想与救赎。在很长的一段时间里，它被误解为当代男子逃避家庭责任的途径。

直到湖北人邓刚等人在抖音迅速爆红，一个围绕钓鱼相关的产业链与诱人江湖，逐渐走进大众视野。邓刚，一级竞钓大师，抖音头部钓鱼达人，粉丝2748万。2021年9月，威海垂钓节期间，他直播2小时，成交额达700万元。

那时，胶东半岛的夏季风正在撤退，空气中仍弥散着阵阵海腥味儿。在威海市环翠区张村镇，渔具工厂一家挨着一家，生产鱼竿、鱼饵、鱼线、鱼轮、鱼钩及其他配件。其中鱼竿尤为出名，全球约80%的鱼竿产自威海。

威海被称为“钓具之都”，年产值超200亿元，多数企业以ODM/OEM为主，产品远销欧美、东南亚和日韩。此外，天猫、抖音等平台的爆款渔具，多数也都出自威海。从某种程度上说，钓鱼是专业运动，产品营销依赖专业选手，为什么威海坐拥百亿产业，却少有垂钓竞技明星?

一场疫情，让威海变得魔幻起来。

2020年是渔具生产、销售受阻的一年。

2021年，包括渔具在内的户外用品市场需求疯狂增长，威海传统外贸工厂的订单曾排到半年后，产能跟不上，也没心思做零售生意。

2022年伊始，工厂开始纷纷打听跨境电商，哪个平台更好做，亚马逊?阿里国际站?还是Coupang（韩国电商新星）?垂钓最大市场在欧美，欧美最大跨境电商平台是亚马逊，为何“钓具之都”却少有“亚马逊大卖”?

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从埋头狂奔到如今增速回落

疯狂与魔幻过后还有40%毛利

“越来越多企业开始招兵买马，好好做跨境电商了。”阿里巴巴国际站威海本地化服务中心副总罗希明显感受到，去年订单排到年底、无暇顾及零售的外贸工厂，现在开始松动了。

这是一个行业信号，表明外贸订单减少，工厂开始寻找其他渠道。在过去两年中，外国客户继续蚕食库存，导致欧洲和美国的仓库空置率创历史新低，在英国接近1.5%，在美国港口附近地区不到2%。业内人士判断，该行业今年的增长率可能会下降。

2021年3月，威海一家户外用品工厂清空了上一年因疫情导致的库存，而且当时再下单，要等3个月才能排上号。4月，威海渔具龙头企业“光威渔具”接到一整年满负荷生产的订单量。

去年，阿里巴巴国际站的平均每日买家访问量和Gmv的品类排名分别排在体育和娱乐行业（渔具是第一品类下的第三品类）的第三名和前五名。许多跨境电商老手认为，年销售额增长了约40%或更多。根据Rosie提供的数据，2022年阿里国际站体育娱乐行业海外买家数量同比增长34%，交易量同比增长18%。

国内市场情况亦是如此。“去年渔具缺货最严重的一次是6月之后，一是抖音渠道销售额快速增长，二是原材料及能源供应紧张、招工难，工厂订单根本排不开。”汉鼎垂钓线上业务负责人欢欢开玩笑说，去年下半年谁家没有缺货，那他的货应该是真的卖不出去。

“今年渔具销售的旺季还没来，增长情况还很难说。”欢欢说。钓鱼的旺季，从每年初夏开始，一直持续到秋末，这段时间鱼类活动频繁，种类明显增多。

夏天，当曾经在“闺房”住了很长时间的渔民走出家门，开始买、买、买时，影响从消费端传递到生产端。“渔具之都”威海的工人们彻夜加班，工厂的生产能力也很强。

亿邦动力发现，自上世纪80年代承接日韩钓具产业转移以来，威海的钓具产业链已经非常成熟，制作一根钓竿需要一百多种零部件，这些都可以在威海市内1小时内买齐。

鱼竿的主要原料是碳纤维布。碳纤维布的质量决定了钓竿的重量和韧性。目前威海渔具使用的高端碳纤维布主要从日本和韩国进口，中低端碳纤维布的生产由国内产品取代，如广威、创威和环球渔具。其他配件，如导眼、钓鱼线和其他产品，也基本上是中国制造的，而不是进口的。

一根普通钓竿出厂前要经过20多道工序，如切布、熨芯、卷带、高温固化、锥磨、瞄准、涂装（喷漆、贴标、印刷）、组装、包装等；高端钓竿的制作过程比较复杂，多达80多个。

不同钓法（台钓、路亚钓、海钓等）、不同鱼类(鲤鱼、鲫鱼、马口、虹鳟等)所使用的钓竿，工序也有所不同。其中，路亚(Lure，音译，意思为诱饵)钓竿是近几年销售增长最快的钓竿，使用假饵还原最原始的钓鱼方式。受国内水域影响，路亚钓鱼主要集中在江浙沪地区。

渔具生产是劳动密集型产业。钓竿本身的所有工序通常由一家工厂完成，但配件（商标、金属配件等）将由不同规模的工厂或家庭作坊完成。

在威海，光威、创威、环球渔具以原材料销售、渔具ODM、OEM生产加工为主，汉鼎、哈斯达、猎屋、诺比等以国内外零售为主，渠道包括但不限于门店经销商、天猫、抖音、阿里国际站、亚马逊、速卖通等。

一家综合性渔具品牌，在售SKU约为1万款，产品价格因品牌、质量不同差异较大，性价比钓竿售价约百元左右，中端产品约300-500元，高端产品售价近千元。

通常来说，钓竿的批发价格是出厂价格的1.2-1.3倍，零售价则是出厂价的2-3倍（毛利空间约在40%-60%左右）。鱼饵、鱼线等客单价更低的产品，对应毛利会略低一些。

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从价格战到品牌和差异化

有些人一年赚数亿，业绩翻了一番

和其他产业带一样，威海渔具也面临着产品同质化的问题。

一个年销售额过亿的淘宝卖家说，只要自家出新品，河北沧州以及其他地区的工厂都能上架“高仿款”，且价格仅是自己售价的一半不到。对此，原创卖家往往无计可施。

起初，行业暴利的时候，竞争更加激烈。2014年前后，整个钓具圈流行做高端产品，毛利至少60%，而营销成本几乎为零。同行基本都是找工厂贴牌拿货，互相模仿，因为侵权被起诉是常有的事情。一家如今年销售额过亿的渔具卖家曾为了打价格战，一天亏掉几百万元。

同行之间的竞争非常激烈。即使威海的渔具销售商都在一栋楼里工作，他们也不会在这里送货，因为担心被同行视为一个好卖家；威海渔具的主人只谈生活，不谈生意，不敢让朋友看到他的新产品。一些创始人说，只要他的朋友把它拿走半个小时，他就会向工厂索要价格，然后找到相同的型号。

不过，情况正在好转，越来越多的卖家意识到“差异化”、“品牌化”的重要性。

汉鼎垂钓，成立于2012年，踩上了国内电商的每个风口。2018年前，汉鼎旗下有6个品牌，在售SKU超1.2万款。

据汉鼎品牌创始人刘超介绍，2018年后，公司专注于只做汉鼎一个品牌，重新梳理品类布局，精简SKU，并按照人群、钓法、价格端，陆续梳理出几大系列产品，比如新手入门级产品“魂”、进阶产品“战”、高手高品质系列“鼎”、线下渠道产品“秀夫”等。2019年后，中高端“战”系列产品已占汉鼎品牌销售额50%以上。2021年，汉鼎总销售额达数亿元。

同时，汉庭打造“终身免费售后服务”，逐步从电商公司转型为品牌公司。2020年，汉庭第一家线下自营店在杭州西溪印象城开业。希望通过全新的钓鱼品牌形象店，让更多消费者了解钓鱼运动和汉庭。

刘超说:“渔具其实没有门槛，但不同时期不同用户的需求是不同的，如果能随时捕捉到用户需求，这会是竞争优势。”比如说，汉鼎店铺内每月上新3款，核心主推商品研发周期超过4个月，所有模具坚持自己开。

手扶钓竿平均每2-3年升级一次，重点关注产品性能，如自重、钓鱼重量、手感等。目前，手扶单品钓竿的再购买率也可以达到40%以上，相关配件将在一个月内重新购买。

平庄渔具最初是专门在国内市场销售的。2018年，它在阿里巴巴国际站开设了一家店铺，经营日本、韩国、东南亚和澳大利亚等利基市场。2021，品创渔具成为国际站户外运动种类的顶级商家，与前一年相比，商店性能提高了一倍。最近，木虾（一种适合鱿鱼和章鱼的诱饵）也成为店里的热销商品。销售人员从业半年，零基础，每月出口额50000美元，这是很普遍的。

除了产品的差异化，抖音直播是威海卖家找到的新渠道，也能短暂地构成差异化。数据显示，抖音上#钓鱼、#钓鱼人、#户外钓鱼TOP3话题播放量已经超过2000亿次。

在汉鼎品牌工业园有一个语音和电力供应商捕鱼现场直播基地，这是一个完整的故事，tiktok。全国各地都是tiktok，但每年的5月16日和9月16日，来自世界各地的渔民、渔民、渔具商和钓鱼爱好者都会聚集在这里。他们开始钓鱼比赛、短视频和现场直播。

在去年的916钓鱼节期间，威海播放了邓刚、刘志强、刘松松、李大卯、曾辉、王文、夏立军、葛斌、天元凤音等18位知名渔民，以及聂小宇、伊娃等跨境专家。从9月15日到16日，语音业务的GMV增长了140%，而天元邓刚的2小时tiktok达到了700万元。直播的直播次数也有几百万元。

渔具和一般消费品直播带货不同，它需要主播具备一定的专业知识和实践经验。因此，专业钓手带货要比普通网红销售效果好得多，“罗永浩、聂小雨等直播间对汉鼎来说侧重于品牌宣传”，汉鼎垂钓副总高玉峰说。

刘志强是汉鼎合作过无数不多的直播带货钓手，他是中国钓鱼运动协会特级竞钓大师，抖音粉丝超过800万。刘志强绰号叫“刘长杆”，因为他坐着就能将八米多的钓竿抛出去。如今他既与其他品牌合作，也有自己的品牌，”刘志强钓具“抖音直播带货一年成交上千万元。

截至目前，天元、铁托克、金龙、韩鼎、戴家、哈斯塔、刘志强、鲍飞龙、凤仙花、渔民、乔渔民等140家企业已入驻电噪声渔业直播基地。在新入驻商户和钓鱼节期间，平台将提供流量补贴、免扣款等支持。

“抖音只要办活动，人就非常多，起码一两百人到场。”当地卖家说，抖音等新媒体平台门槛低，威海卖家十分感兴趣，尤其是加工型企业试图转型成品牌型企业的这一类。

龙魂玉钓具创始人田彬是去年10月开始创业的，主要做抖音直播和线下经销门店。旗下一款售价上千元的高端大物竿在一位20多万粉丝的抖音钓鱼达人直播间里，4个月卖出了上千支，销售额近200万元。

2021年，抖音也成为汉鼎垂钓销售额排名第三的渠道，位列天猫和经销商之后，目前有约100个抖音账号矩阵（含经销商账号）。

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渔具卖家纷纷涌进Coupang

威海为何没有亚马逊大卖?

“威海渔具跨境电商以中小型为主，过亿美金卖家（水知乐，旗下品牌有Funwater、Feath-r-life、Tuxedo Sailor）也有，但是户外用品行业。”行业人士说，威海渔具目前仍以生产加工为主，正在积极转型中。

“如果你在跨境电商创业卖渔具，你会首选哪个平台?”笔者在威海问了好几个工厂老板和贸易商，他们的回答要么是阿里巴巴国际站和速卖通，要么是Coupang。

Coupang很好理解，曾有一种说法是“威海跨境电商=对韩电商”，威海是全国唯一一座每天都有船开往韩国的城市，货物空运仅需45分钟，海运不超过12小时。威海卖家对Coupang的热情，随着去年4月平台开放中国卖家自主申请入驻达到高潮，当时距离市区约30公里的招商会就有四五百人到场，还有人站在后排听。

coupang平台由中小型贸易商主导。卖家在淘宝/1688上下订单并将其发送到威海，然后重新包装并发送到韩国。该类别不限于渔具（主要是由于韩国的渔业市场规模较小）。在2020年亚马逊游戏浪潮之后，许多华南城市卖家在威海设立了办事处，开始向韩国开展新的电子商务业务。

最普遍的回答是阿里巴巴国际站，因为“门槛低、售后好、一站式服务”，有人手把手教学，还负责产品推荐、物流发货等，从小白到成熟卖家的例子很多。阿里巴巴国际站威海本地化服务商是山东朗东网络技术有限公司，这家公司由超过40人的本地服务团队，为威海卖家提供国际站入驻、代运营、选品对接、跨境物流、报关退税、联合办公、人才培养、财税代账等18项服务，为企业提供外贸全链路整体解决方案。

截至目前，该服务中心共与530家企业合作，其中约300家为渔具卖家，累计线上成交额达80亿元人民币（该数据更新至2022年1月）。每年，阿里巴巴国际站会在首页为威海渔具商家打造专属的渔具产业带专区，专门为威海渔具企业引流，打造威海全球IP，让全球买家找渔具产品货源就找威海企业。

据罗希介绍，阿里国际站有两种开店方式，一种是ODM、OEM定制店铺，吸引大经销商、采购商、批发商下单，另一种是RTS（快速交易）打造品牌店，可以做现货或库存，只需要商家在15天内完成发货即可，吸引海外电商卖家下单，出单快、复购高(复购周期在7-30天，复购率约为75%)。

工厂企业“nobby fishing gear”已培育阿里国际站6年，客户来自世界70多个国家和地区。疫情爆发后，该公司收到了一份数百万美元的大额订单，用于打造自己的“noeby品牌出海”；威海赛高渔具的创始人是贸易商的代表，他追随阿里巴巴国际站的脚步已有十多年。目前，已有三家国际连锁店开业，2021家销售额超过3000万美元。在今年3月的新贸易节期间，他每天熬夜回复询问，并在下班后的同一天给员工现金佣金。

令人印象深刻的是跨境电商小白“新能力户外”的第一单:鱼竿未通过客户的暴力测试，客户准备取消订单，创始人Serena直接反问道，“如果鱼竿一直不断，你还怎么继续向你的客户卖鱼竿呢?”机智的回复让她成功拿下了这一单。

罗希评价Serena称，她非常努力且细心，国际站询盘回复往往是回复英文，而Serena则遇到韩国客户回复韩文，遇到阿拉伯客户回复阿拉伯语，遇到法国客户回复法语（国际站后台支持100+语种实时翻译）。

没有韩国电商coupang的物流优势和阿里国际站的本地化服务优势，需要大量资金备货、没有本地化服务团队的亚马逊在威海渔具圈几乎没有发言权。威海渔具行业的亚马逊卖家规模小，而且非常低调。

“平台机制太严格，动不动就封店，也卖不过华南城卖家”，有业内人士说，曾有亚马逊卖家往北美运圣诞节商品，直到圣诞节过去货物才成功入FBA仓库，现在又得紧急处理这批货。糟糕的物流情况让威海卖家对亚马逊望而却步。“亚马逊渔具店铺每月单店‘撑死’卖两三万美金，但国际站一天卖两三万美金都有，一个月卖10万美金真不难。”

罗希曾算过一笔账，在国际站年成交额达300万元需要投入10万元营销费用（根据商家销售目标、国际章买卖家分层规则，营销方案会有不同），相比亚马逊营销投入少得多。Serena在6年前创业时，手里仅有二十多万元，“这点钱做亚马逊入门的成本都不够”。

人才是更加棘手的问题，威海市电商协会走访企业时常问企业缺什么类型的人才，渔具企业都会开玩笑说“什么都缺”，运营、美工、客服整体需求比较大。哈斯达、诺比渔具工厂在威海，就曾在杭州设立公司，人才就是其中一个考虑因素。

此前深耕国内市场的汉鼎垂钓今年的目标是打造一支真正能够打仗的团队，提升内部组织管理效率，刘超认为，未来品牌一定是全球化的，现在汉鼎不是不能开拓国际市场，而是团队跟不上。

不得不承认的是，物流、人才、本地化服务团队种种因素作用下，威海这个钓具之都至今并没有出现亚马逊亿级渔具大卖。