互联网对传统产业的改造有一个规律，总是从高频需求和标准产品需求开始。

买菜是中国消费市场的高频场景之一。但由于很多农产品难以标准化，冷链物流不完善等客观因素，直到去年疫情才成为巨头们布局过重的主要轨迹之一。

社区团购是新零售生态的一个子集。但由于市场规模巨大，涉及到从“大巨头到小菜商”的各种利益。此外，资本市场偏向这一轨道，巨头的密集布局搅动了物流、仓储、零售店、品牌经销商之间的内在平衡。这场愈演愈烈的商战已经波及到更广的领域。

前半段：团队负责人是流量的时代已经结束

2018年社区团购短暂上涨，很多试水企业因为时机尚未成熟而倒闭。

消费习惯的改变往往需要一些因素的刺激。到2020年初的时候，疫情已经席卷全国。社区团购作为家庭集中采购的新场景，已经成为正常的消费渠道，并延续到后疫情时代。

社区团购的兴起，一条新的轨道，意味着新的流量入口，新的消费场景已经到来。有了流量，自然有很多互联网公司进来。

在每个新兴行业的圈地阶段，几乎所有的玩家都会盯着最容易快速占领市场的环节。社区团购作为新形势下的一种电子商务模式，中间资产重，短期ROI低。自建微信群的负责人是社区流量的拥有者和分发者，所以早期竞争的关键在于“抢”头。

抢团队头，平台相当于拥有了上半年的核心竞争力。所以我们可以用一句话来形容社区团购的前半段：赢总公司的领导赢天下。

是很多平台采用的蓝海战略，招募团队负责人引流，再加上低成本补贴。但是这样一部没有技术含量的大大咧咧的剧，通常会带来一些问题。

团队负责人和平台是代理关系。在佣金不变的前提下，团队负责人的单位数量越大，收益越高，导致平台低价策略没有起到应有的效果。一方面，团队负责人通过刷单压榨平台佣金和奖励是必然的；另一方面，从账单中获得的产品被出售给当地的零售店，从而获得二级收入。

更不用说这种低水平的竞争手段是否有可能构建一个高效的新零售场景和供应链体系。倾销战术首先让一些品牌和小B端商家连连叫苦。

对于零售商家来说，一些生鲜零售店的顾客被“切断”，小而盈利的情侣零售店、水果店的生存空间被严重挤压。

对于品牌拥有者来说，在股市的前提下，社区团购不是为了挖掘新用户，而是为了将用户从原有供应链的末端切割出去。本来地区经销商的利益受到极大损害，凭借巨大的市场份额对品牌所有者施加压力，打乱了原本的产销计划。

2020年12月11日，《人民日报》发表了一篇评论社区团购的文章，“不要只想着一捆捆白菜和几斤水果的流动，科技创新的明星，未来的无限可能，其实更精彩”。

当月22日，阿里、美团、品多多等6家互联网巨头接受采访，发布了针对社区团购的新规“九条禁令”。个是限制低价倾销。

社区团购前半段的竞争是围绕抢疫情奖金展开的，因为社区团购已经成为疫情期间一个有效且包容的新零售场景。但是爆发结束后，红利消失了，这种竞争方式似乎过时了。

后半段：监管后，玩法变了，“百团大战”变成了几场“巨争”

新规出台后，社区团购的参与者开始调整竞争策略。整个跟踪

集团的没落让集团和平台意识到，集团的存在可能不是压榨传统生鲜零售业的关键因素，而低价才是。换句话说，“人头中心制”存在的前提是，通过维持社区团购微信群，给平台带来明显的GMV增长，比平台的精细化运营要好。

平台竞争中的低价策略为团队领导提供了一个决定性的利基，但它是短暂的。作为为平台获取流量的重要角色，团队负责人的重要性主要体现在新冠肺炎疫情的特殊时期。后疫情时代，即使不会完全消失，月入2-3万也很难重现风光。

第二，轨迹性质的变化。零售店逐渐承担起集团负责人的业务。随着大部分社区团购平台佣金大幅下降，团领导的人数越来越少。这样一来，传统零售店的购销回归正常，同时很多零售店也成为了多个平台的自提点。

至此，在“九禁”等政策的约束下，社区团购之战变成了“自养生鲜零售”。

第三，竞争对手的变化。据艾传媒统计。在社区团购补贴战中，二、三、四线城市的用户占大多数，而前仓模式(丁咚每天买菜，享受新鲜食物)的垂直保鲜平台大多位于一线城市。

今年年初，美团优化器和橙心优化器在北京试水，多买了点吃的，然后登陆上海，体现了社区团购平台竞技场的转移。垂直保鲜平台向下沉市场扩张，社区团购平台在一线城市布局，产生交集，产生新的竞争关系。

第四，核心竞争力的变化。组长不再是平台的护城河，仓储、组织能力、规模都成了社区团购平台真正的护城河。因为这些能力对平台要求高，小平台生存难度更大，对巨头更有利。

根据天眼查APP的查询，目前商业上只有95家社区团购公司的相关结果，比最火时候的352家少了70%。很多小平台没有头，没有继续生存的空间。

总的来说，监管政策出台后，社区团购轨道发生了一系列变化，社区团购轨道的竞争从社区团购的小场景扩大到“预购自养”的新鲜零售，同时也从无组织的内卷化转变为真正实力的健康竞争。可以预见的是，这种竞争还会继续，但剩下的玩家将以巨头为主。

新舞台：农业数字化、农产品标准化是大势所趋

社区团购的轨迹模式短期内无法确定，因为社区团购涉及的行业(农业)很难啃，具体有哪些痛点？试着从你卖的品类中找到答案。

生鲜农产品主要以社区团购方式销售，但生鲜农产品存在标准化、品牌化、溢价三大难点。

这些问题不仅导致农产品供应链过长，供需匹配效率低下，还导致社区团购之战的拖延。

那么，探索如何解决这三个问题，也许就是打破社区团购平台竞争的方法。结果，对气味敏感的互联网巨头将供应链源头的农产品原产地作为新的竞争资源。

马云说：“未来的农业是数据农业、定制农业、智能农业。”

马云说数字化、定制化、智能化，最终都是为了品牌化。阿里农民在农产品产业链“里”投入巨资，投资数千万元建设生产仓库。

品多多提出了“技术下沉，农产品走o

比如山东的土豆质量明显比内蒙古高一个档次，市场价格也高。有经销商从内蒙古带土豆到山东内销，价格差的不错。这样的行为越来越多，会降低山东优质土豆的价值，也会打击山东农民种植土豆的积极性。最后，“坏土豆”赶走了“好土豆”。

在商品经济社会，伪劣商品会受到法律法规的制裁，但因为农产品没有品牌化、标准化，所以在2021年的今天依然大行其道。

互联网巨头对农产品产地的控制，使得农产品可以追溯到产地，得到了网络平台口碑的背书，从而真正的高品质农产品可以卖个好价钱。这是农产品品牌化的明确途径。

在原产地是品牌的前提下，豪门如何布局？

2020年，阿里在昆明、南宁、成都、Xi安、淄博五个生产仓库投资上亿元，成立了数字农业事业部，有数千人专职从事农业工作，可见阿里对数字农业的高度重视。美国使团不甘落后，在新疆和甘肃展开农业援助行动。

表面上是巨头们为农业产区“立地”，背后是品牌差异化战略，这是搭建平台的核心竞争力。

农产品的质量不仅受产地的影响，而且由于新鲜农产品的保质期短，对冷链物流的依赖程度也很高。在冷链物流方面，美团去年在生鲜电商领域启动了新的基础设施建设。品多多在产地没有获得合作机会，在冷链物流和科技方面采取了更多措施帮助农民。

疫情期间一度停滞的冷链物流重新启动，但我国冷链物流与发达差距较大。从这个角度来看，在目前的股市中，巨头们开始构建长期竞争力，在数字农业领域展开了更高维度的竞争。新鲜农产品标准化和品牌化的长期问题有望得到有效解决。