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在浙江嘉兴平湖，袁姐姐做了七八年羽绒服服装生意，但这是第一次通过快手直播卖羽绒服。

不久前，快手电商来到她所在的工厂工厂招聘商人，快手粘性高，回购高的思域流量，让她心动不已。今年实体经济行情低迷，平湖的羽绒企业都转向了寻找在线销售渠道。

抱着试一试的心态，元姐姐入住了快手。“原姐姐家羽绒服官方账号”是首播，没有粉丝基础，但刚好快手116心购物节在4小时直播期间不断进入，进行咨询和订购。她一口气谈了几十种产品。结果出人意料地说：“GMV突破了10万人。”

之后的7天里，她每天直播4 ~ 6个小时，累计实现GMV 57万人，每个团长最多24万人。平湖有很多像袁姐姐这样的商人，一周GMV突破了50万人，有的人10月GMV达到了1400万人。

11月29日举行“快速保温-平湖羽绒服庆典”，计划通过流量支持、现金奖励等方式，在嘉兴平湖支援1000名新商家、100万GMV新主播。

与嘉兴服装产业大学同处的富源、海宁也入住快手，在直播间出售羊毛、毛皮等质量好的东西。今年10月快手保温节，冬季类别商家GMV接近10亿，环比增加了50%以上。活动期间，轩蒂诗、貂皮衣服、DADID等品牌商家创造了超过1000万个单曲GMV，毛皮品牌HYDIY活动期间累计GMV为1.1亿韩元，富源羊毛商家“羊衣”GMV接近230万韩元。

嘉兴女装商场正在迅速实现事业转移的道路。

工作室卖羽绒服是怎样的体验？

“世界上100件衣服，平湖之一”，袁姐姐所在的浙江嘉兴平湖是“中国市中心”，在中国市场上承载着80%的羽绒服生产。

像她这样的制造商直播的话，一入住快车就能迅速制冷，背对背的平湖羽绒服专业市场的供应链功劳不可或缺。

“老实说，钱多，东西充足，物流快。”袁姐姐说开放菠萝财经。因为依靠自己的羽绒服工厂，现货直发，不预购，直播下单当天就可以直接发货。周边企业聚集在一起，就能以不同的风格快速获得新的东西。帮助其他企业打开销路，接受低于市长/市场批发价格的直播价格，吸引粉丝。

同样的产业带优势使嘉兴园的羊毛商人今年冬天尝到了快手电商的甜头。

浙江源园是中国最大的毛衣集散中心，批发市场占中国羊毛衫销售量的70%。2019年，做服装生意的弟弟来到这里收购了一家，开始出售羊毛衫。

当时他意识到，卖衣服、在嘉兴一带做生意的节奏、氛围和模式与他呆过的大连、广州、温州不同。

“例如，我看我想拍样品，材料很容易找到，工厂几天内就能制造出来。可以先做3 ~ 5个样品加水，如果播放好，制造商也可以补充。不需要一次性齐拿东西。这很符合电商直播的节奏。

弟弟这几年在快餐工作室卖男装积累了很多经验。今年9月，他还制作了另一个主要羊毛女装的账号“羊衣”，团队坚持每天直播12 ~ 18小时，目前主要以69.89韩元的价格销售高质量、高性价比的女性羊毛裤子。

正是这种性价比高的实装单品，不到两个月就实现了近230万个GMV，最高卖出了32万张。

除了便宜实惠的羽绒服和羊毛产品外，快手直播之间还在高速增长，还有来自嘉兴的高档毛皮。

位于嘉兴产业区的浙江海宁是中国三大毛皮基地之一。海宁做毛皮生意的公关有自己的设计团队、工厂和实体店，他的品牌“你会变漂亮”与多家平台的达人主播合作，但从未尝试过亲自直播。

今年年中，在快手的一家产业大学申办会上，部分头发毛皮商家的事例给我留下了深刻印象。“做了这么多年毛皮，现在我们有强大的调色板支持，快手能带来很好的思域流量和粉丝粘性，两者的节奏一致。”他认为是时候试试了。

今年6月，带着自己的品牌入驻快手，本月卖出了50多万台GMV。他坦白了毛皮单价高，高级货物客单价更动辄上万韩元的事实。能取得这样的成绩真是令人吃惊。

根据他的复盘，自己的产品之所以能打开销路，除了海宁皮市的招牌响亮外，还取决于产品的广度、原创设计和质量口碑，同时保持高端调性，不为流量滚动价格，直接抓住有消费能力的高级用户。

“我们发现，快速用户的购买能力比预期的要好得多，退货率明显低于其他平台。”

源头工厂，直播销售产品怎么办？

来自工业大学，习惯性地站在背后的商家直播带货，大部分都经过石头河。)。

记得自己的品牌账号“你变漂亮了”第一次直播效果不好。用服务商的话来说是“吵闹中的平静”。“直播节奏混乱。主播不专业，说话吃力，运营经验不足，思维混乱，总之很累，但不讨好。”

当时他没有专门为直播招人，现场控制由他妻子亲自上阵，主播是妻子的亲妹妹，运营、拍摄、视频编辑等工作都由他一人负责。

“这样做，第一，因为不知道能卖多少，所以要最大限度地降低初期投资成本。第二，作为总经理，只有亲身体验这样的职位，才能知道天花板在哪里，以后要招什么样的人，要提出什么样的标准要求。”他解释道。

经过几次调整协调和复盘，直播室逐渐熟悉，他才正式成立了专门的电商团队。

从宣传的角度来看，直播电商的渠道可以分为三大段。主播是“0-1”，运营是“1-10”，供应链是“10-100”，我们可能还不熟悉快手的运营逻辑和流量密码，主播也可能还不专业。

在从0到10的这条路上，他更想要“稳定”而不是“快”。

一开始和其他商家一样，每天都直播，但后来他发现，对于这样主要做奢华单品的商家来说，过高的频率会杀死粉丝的热情，所以每周4 ~ 5次，每月2 ~ 3次直播。

比起爆款，他想制作产品的宽度。“我们的粉丝基数不大，基本上每场都要播放几十种产品，所以可以保持新鲜感，提供更多购物选项，提高粘度和购买率。”

与宣传不同，卖羊毛衣服的弟弟走的是单品爆款的路线。

这是去年以来他观察到的厂家直播趋势之一。今年春天刚开始，他就改变了男装直播室的模式，顺应收费潮流，集中推了短袖。"很快就放量了，两个多月卖出了7万多件."

9月新广播开始后，他坚决复制了这个打法。“因为采用付费类，进入直播主要是新的流量，所以要尽量延长直播时间，以便随时进来都能听到产品说明，让主播继续介绍一个产品。”据弟弟透露，直播新人的订单率占90%以上。

这也是他在过去两年多的时间里摸索出来的最适合自己球队的方法。

作为源头企业，他对自己的产品有信心，但做主播的精力不足，吃力地卖了新的，库存压力很大。“当时租了1000多坪仓库，租金压力也不小。”

相反，单品爆款转让了一定的利润，但减少了库存和资金压力，配合系统运行和普及，实现了快速冷启动。

路是一样的，但这两家商家的直播打法恰恰相反，但结果都很理想。本质上，他们都紧紧抓住了能带来爆炸的突破口。

据快手电商平台数据显示，快手市场类女性关注用户超过6000万人，消费潜力很高。弟弟集中的某些细分类别和风格正是快手电商女装行业的新机会之一。

要知道，今年9月，高速电子企业细分风格商品GMV比去年同期累计增长了300%，毛衣、毛纺、卫衣等垂直类别环节增长了200%，客户单价商品同比增长了750%。

爆炸后怎么能走得更远？

当然，冷冷地离开斜坡并不意味着一劳永逸。

在“快速保温-平湖羽绒节”上，快手电商女装相关人士分享了商家成长路径上可以体验到的诸多挑战。例如，第一次播出的尴尬期间，直播没有粉丝，视频没有热度。上升后的瓶颈期，涨粉速度减慢，店铺移动销售增长停滞。但是，在经历了很多困难的时候，迎来了扩张和转换，有了真正实现事业转换的机会。

对于今年冬天实现冷门的嘉兴产业大学商家来说，他们也经历了新罗再购买和库存压力资金之间的两难境地。(季节。)

商家认为快手电商在私人领域和粘性较高，如果想回购粉丝，就必须获得新产品，因此必须保持一定的商信频率，但直播企业本身在运营重资产方面，如果销售额不好，就有库存余额甚至资金被切断的危险。

“就羽绒服来说，一分钱要多几十万，今年压力很大，一个工厂最多能负担五六个钱。用专业术语说：“做得越多，死得越快。”媛媛姐姐说要打开菠萝财经，所以会和周围的商家朋友分享风格资源，一起做新的事情。

单价高，成本高的毛皮生意更是如此。

“卖几十万美元看起来不太好，但优点是不需要囤货，资金周转灵活。达到卖几百万美元的水平，应该有足够的资金囤货。(约翰f肯尼迪。)他坦言，他见过太多商人“被自己的库存压死”，所以与其把风险降到最低，不如慢慢走。

奢华毛皮，主力是高消费人群，对主播的专业解说能力要求也很高。宣传必须承认，现在自己的主播比较年轻，心智还不成熟，但他想给自己更多的时间，让品牌和主播一起磨练和成长。

女装一直是直播电商竞争最激烈的类别之一，发生在价格内卷的时候。

“类似的产品，我们的售价可能不是最低的。那是因为为了保证质量，工厂价格更高。但是只要你的产品质量好、性价比高，粉丝们就会在信任的基础上再次购买。”弟弟说，他的直播室里有很多重新购买7 ~ 8个订单的粉丝。“通常自己买回来后心情很好，所以给大象、父母和亲戚买。”

媛媛姐姐认为，对所有来源企业来说，长期低价赔钱卖东西是不现实的。“如果能坚持两三天，时间长了一定要上去，反而引起消费者的反感。从一开始就做好成本会计，制定合理的价格是长期的计谋。”

针对商家在不同阶段面临的挑战，快手电商也表示将支持流量、现金激励、营销资源、专属护送等多维福利加盟店、主播的高效增长。

例如，以嘉兴产业大学为例，平台计划引入女装新秀计划，促进品牌流通，汇集主播商品，实现优质商品和优质主播的强大联盟。

事实上，真正的源头企业对自己的产品始终有信心。

媛媛姐姐确定的目标是今年GMV以1000万韩元的价格销售。“如果每周能维持100万韩元，那就不成问题了。”希望到明年品牌的日常直播能突破100万GMV，重点场能突破1000万次。

弟弟计划明年再复制两个直播，将品牌logo、直播场景等升级一次，成长为“快速品牌”。

(申报)