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说到电商直播平台，就是抖、快、淘。

其实除了这三个平台，电商直播领域也有一些的玩家，比如已经在蘑菇街上市的：被寄予厚望的视频号、被视为品牌种草主阵地的小红书。

尤其是小红书，在品牌自播快速发展的背景下，正在成为品牌关注的第二平台。2019年年中开始内部测试和直播，2020年3月开始探索电商直播。但是起步时间太短，小红书还没有进入电商直播的梯队。

“小红书电商直播才刚刚起步，没有什么可实现的。”小红书组织的一位90后企业家曾经发表过对小红书的看法。

然而，当小红走访小红树的本土MCN机构上海仙姿文化时，她发现专注于小红树电商直播的机构：每局的GMV交付表现更高。

这样的成绩不亚于其他平台。那么，小红书平台的电商直播是什么？弦子文化背后有什么故事？他们是如何实现单个GMV破1000万的？短视频和电商直播如何转型？

批本土机构

仙姿文化位于上海杨浦区的一个创意园区内，进入园区左侧的一栋建筑，就是仙姿文化的办公区。

“对面楼还有我们的广告公司。”

现在子文化创始人张柔琪的办公室在内容团队的办公区。小红面试她时，有人叫她去对面开会，讨论一个要实施的项目。

根据企业搜索的信息，张柔琪持有上海仙姿文化传播有限公司80%的股份，为董事长兼总经理。

外貌条件和个人能力出众的张柔琪，很容易被带入网络名人转型、创业、开公司的设定中，但张柔琪不是。

在采访中，张柔琪还和小红聊起了为什么自己没有孵化成网络名人。

张柔琪回答：“因为人的精力是有限的，尤其是当你把这个公司当成一个企业，而不是一个能在短时间内快速变现的组织。我觉得经营一家公司已经很累了，同时经营一个账户是不可能的。”

事实上，张柔琪是一家广告营销公司的合伙人，负责品牌推出的相关业务。当时张柔琪接触微博和微信官方账号比较多。在这次工作经历中，张柔琪得到了很多品牌的信任，掌握了品牌推出的门道。

“当时，我们从投放的数据中明显感受到了平台的流量和转化，而且还在往下走。”回想与小红书的联系，除了张柔琪公司的内部原因，还有客户带来的外部刺激。

在团队发现数据下行的同时，他们的一些客户也提出了要求，让张柔琪看到了一些有潜力、值得推出的新平台。于是，小红书进入了张柔琪的视野。

“个可能跟我是上海人有关，小红书恰好是从上海走出去的产品。二是我当时也是小红书的用户，接触过，体验过这个产品。另外，小红书的批种子用户是一二线城市和白领女性，所以我让我的客户尝试在这个平台上推出。”

张柔琪回忆，当时小红书的品牌转化率非常高，远高于老平台。这种效应刺激了越来越多的品牌选择小红书推出，而张柔琪也在品牌的推出中结识了一批早期的小红书博主。

随着投入越来越多，张柔琪和她的朋友们开始有了签约达人的想法。2017年，张柔琪正式创立神仙文化，开启了小红书MCN的创业之旅。

因为它是最早做广告的团队之一

目前仙姿文化是小红书十大MCN机构之一，小红书S级MCN机构，小红书平台广告合作供应商。

据了解，仙姿文化已与近300位网络名人博主签订合同，全网累计粉丝数达1亿。

从2017年成立之初的“广告代理公司”到多重身份的小红书MCN，仙玉文化的发展大致分为三个阶段：

阶段，即成立之初，通过签约博主开始商业合作。它的前身是一家广告公司，在那个阶段更注重广告营销。

而“代理账户卖广告没有核心竞争力”，于是仙姿文化开始转型，成为一家有孵化能力的MCN公司，可以从0到1打造KOL。

“你没有自己的核心竞争力，很容易被取代。对我们来说，内容仍然是核心。也就是说，当我们有能力孵化内容时，我们就有能力产生自己的流量。”

在人才孵化方面，仙姿文化为签约人才提供了足够的服务团队，通过定期沟通，人才对之前的公司有着深厚的信任。

张柔琪与小红分享了一个案例。目前仙姿文化是一个拥有近百万粉丝的人才。刚签约的时候粉丝数量只有10万左右。

达人的账号做了两年多，和上一家公司合作不愉快，所以联系仙子的时候也有不信任。

后来，已经想放弃的人才决定试一试，和现在子开始新的尝试。尝试之后，账号接连爆炸，粉丝数迅速突破50万。

张柔琪对这个人才印象特别深刻，还有博主在内容上的坚韧。博主真的把自己的账号当成了生意。从怀孕到生孩子，甚至在坐月子期间，师傅都与团队保持沟通和协助，保持内容的稳定输出，不断产出高质量的内容。

如此高度的合作和信任，一直让人才和团队的向心力变得强大。谈及此，张柔琪表示，现在做MCN是一件非常透明的事情，核心竞争力在于公司需要了解签合同的人想要什么。他自己的未来计划是什么？

有了这个前提，公司对到货的服务就是定制的。这也有利于人们账号的塑造和个人IP的培育。

目前仙姿文化创造爆款的概率在40%-50%左右，平均需要3-6个月才能孵化出一个粉丝从0到30w的KOL。

有了这样的成就，现在子文化第二阶段的发展就走到了尽头。现在是公司发展的第三阶段。不再是单一的MCN公司，而是以MCN为核心，涵盖广告、KOC、直播、电商等业务的内容产业公司。

“如果我们的产业有更多的人民币，就会形成一个小闭环。当品牌来到我们这里，我们可以满足他想要的任何东西。二是放在整个行业。我们越多元化，我们的视角就越丰富。”

张柔琪解释说，整个市场环境一直在快速变化。多元化的业务线可以让公司的天花板更高，应对变化和在市场中生存的能力也更强。

直播电商就是赚两个钱

现在子文化进电商直播基本和小红书同步。

“因为我们入局比较早，跟平台的关系比较密切。平台的一些新尝试、新功能会在时间向头部机构开放，所以我们更愿意与平台合作尝试、探索。”

张柔琪解释了入局电商直播的动机，和平台的推广一起做，对于原本贴着现在子文化标签的人来说，是非常合理的举措。

据她介绍，其电商直播更好的博主是@ AriandBrandon，带货更高的GMV超过千万元；与此同时，在投放期间，该账号的粉丝数量也在不断增长，现在已经有194万粉丝。

博主的内容主要是分享自己和男友之间的日常生活。在此期间，内容创作经历了几个不同的阶段，从图文转换的短视视频到次带货直播。每个阶段都是一个进阶的过程，团队在这个过程中陪伴博主一起成长。

之所以改造成功并取得良好效果，是因为张柔琪分享了这个过程，小红将其组织成以下两点：

(1)不要囤积和控制SKU

“在小红书电商的直播中，我们将重点放在官方旗舰店，一方面是为了保护货真价实的货源，另一方面也不需要大规模的囤货。我们不备货，我们从旗舰店和(与我们合作的)商家带货。”

所以，从入局电商直播到现在，现在子也没有亏钱。这对小红来说特别特别重要。对于很多进入电商直播的机构来说，前期的亏损往往需要承受很大的压力，如果得不到转型周期，往往会失去之前所有的成果。

另外，小红书的电商直播还是依靠自然流量，流量暂时还没有商业化。因此，在早期的尝试中，弦子投入了大部分的人力成本。

不仅如此，张柔琪还表示，“小红书的直播不同于其他平台，不是纯主播带货的形式。每一个做直播的博主其实都有很高的商业价值，坑费也是相对包含的。部分是广告效应，所以很多品牌都愿意买我们的博主。”

这些都保证了仙姿在电商直播方面的探索能够从资金链、商业模式运营等方面持续下去。

(2)提前种草，反向招商

“我们和Tik Tok有点不同。我们的博主做直播，前面的预热可能会预热很久。”

在实际操作中，仙姿文化会让带货博主严格把关产品质量。经过不断筛选、试用、评估等一系列流程，直播间内的产品会先通过直播预热或其他内容植入一波，最后引向直播间进行改造。

“正如我一直跟客户说的，小红书需要转型，加上品牌效应，也就是让品牌名声大噪。没有品牌口碑，你在小红书做不了什么。”

所以，即使你想通过电商直播帮助品牌转型做交易，仙姿也会让博主先试用评估产品，确认是好产品后再做大量种草内容，确保转型背后有品牌知名度。

此外，张柔琪还说：“我们可以说小红书的博主比较佛，不做电商，不直播。事实上，他们不愿意销售产品，他们非常注意自己的账号。在粉丝数量和粉丝粘性的情况下，他们可以通过其他渠道实现，而不必通过直播来消耗自己的粉丝。”

基于此，现在子文化的人才也会通过一些直播公告反向招商，收集粉丝的需求，在直播间做一个评选名单。

基于以上两点，仙姿文化在小红书电商直播领域取得了不错的成绩。2020年7月，弦子文化获小红书MCN风云带货榜第二名。

虽然目前公司的成绩摆在那里，但现在子的发展也有让张柔琪头疼的地方。

“我们一直在培养自己的内部人才，因为这个行业时间短。你很难在这个行业找到一个非常厉害的神。”

但在张柔琪看来，现在子文化通过电商直播是“行业趋势”，所以这方面的布局可以相对稳定，更有规划，可能需要很长时间来孵化自己的人才，但是现在子可以承受。

凭借成熟的交易经验和完善的整体模式，现在子的下一步是整合多元化业务，在打造新品牌、新IP上实现突破，这也是目前国内很多MCN和机构的愿景和规划。