宣言：本文来自微信公众号运营研究公司公众号(ID:U _ quan)，作者：玉和设计3360湖南获得转载许可。

最近“会员制超市”突然着火，各老超市纷纷拨打：

最近一个月，永辉、家乐福、华联、fudi进军很多，此前还有2019年开设家门店的Kosco。去年，有一个打开X会员店盒子，找回会员制的麦德龙。为此，麦德龙发掘了很多山姆的高管，决心复兴会员制。

对于会员制超市，编辑部的小伙伴们最熟悉的是山姆超市——人中有几个忠实的用户3360

作为个进入中国市场的会员制超市，这几天山姆超市的热度也随之提高。

所以我们扒窃这个“老朋友”，发现作为超市赚钱不是“销售品”，而是收取会员费。

疫情大环境不好的情况下也能实现逆势增长，会员人数在2年内增长了30.9%。

萨姆还有什么“神奇”的情况？到底怎么做呢？我们慢慢看

01

260元/年付费会员超市，多神奇啊？

与传统超市不同，Sam是需要付费才能进入的超市，进店需要先交钱，至少需要260元/年。

但是收费不仅没有说服消费者，还因为会员们的口碑而着火，成为网红超市。

买“1)”票才能进入的超市

买东西给钱是每个人的基础认识。

但是如果说“想买东西的话，得先花260/680韩元买‘门票’”，你能理解吗？恐怕很多人不能理解，为什么超市把来的顾客赶出家门呢？

是的，山姆是一家神奇的超市，不能作为“单轨收费会员制”3354非会员入场。

也就是说，如果没有会员卡，就不能进入山姆购物。

由于这一制度，“山姆大订单”、“山姆大收购”已经成为闲鱼上的热门生意，可以一次性找到几页3360。

最终，很多人担心到没有去过山姆。毕竟山姆的会员也不便宜，每年要交3360一次。

普通卡：260韩元/年

卡3360680韩元/年

你别说了，想花这笔钱的人还不少。中国只有31个卖场的泉，约有300万会员。忠诚会员的速卡比例约为80%。

2)自己的商品“频出圈”、购买限制和排队

传统超市品牌也可以开发自己的品牌，但能使自己的商品成为网络爆款的山姆却是名左右。

我有一次好奇，买了一次某超市自己品牌的薯片，品尝后我对超市自己的品牌表示尊敬，离得很远。——价格稍低，但容易踩雷。

但是山姆的拥有商品“经常爆款”打破了我对超市现有拥有品牌的认识。

这个“网红商品”有多热？

对于那个“大人气”等级的炸药，还需要限制购买。

提拉米苏：限制购买2箱

瑞士卷：限于购买2箱

烤鸡：只限制在2只

红薯：限于购买3箱

小青石灰3360购买5条限制

别以为山姆在做“饥饿营销”。去萨姆那里可以感受到这些产品有多受欢迎。

“山姆烤鸡”的情况是，我上次去的时候已经卖完了，甚至有人“蹲着”地摆在烤鸡上。(*山姆烤鸡，烤鸡，烤鸡，烤鸡，烤鸡)新的烤鸡一上货架，柜台前就排起了长队。

结账时特别查看了大家的购物车，发现平均每3个人就有1个人的购物车里含有“萨姆牌酸橙饮料”。

山姆自己的商品不仅很热，而且特别多。

就中国市场而言，Sam中国开发了800多种自有品牌Mber ' s Mark系列商品，销售了整个业务的约25%。

网上对Sam的必要购买目录推荐中，一半以上是自己的商品3360

小红书爆款笔记本里的推荐大部分是个体户

甚至很多人开卡是朝着只能在萨姆买的网红(例如我)开卡。(卡片)。

3)超市实际上成为了“屏幕红色冲击点”。

山姆不仅是购物的好地方，也是拍照的好地方。

在任何一本红色的书上搜索山姆超市，你会发现除了商品推荐外，还有很多在山姆超市拍照的教程。足足5k兆3360

为什么这么多人喜欢在萨姆拍照？

这主要与山姆的装修有关。山姆是仓库型超市，所以架子比较高，所以很容易拍出纵深感。这和喜欢在宜家的货架通道上拍照是一样的道理。

而且，Samri卖的东西包装也比外面大得多。不仅脸看起来小，而且很特别。

随着在萨姆拍照的人越来越多，他也成为了“网红打卡点”。多人拍下看起来休闲的购物车照片，到山姆会员超市“打卡”。

4)商品价格“逐年下降”，但质量反而更好

在山姆购物要多付卡费，但比起一般超市买反而更节约。

在会员费为150韩元的时期，山姆会员店的商品价格平均会比其他超市低8%。

信用卡费用上涨到260元后，还有数千种商品的价格平均每年下降约10%，近100种商品将实现长期降价。

例如，我在某个新鲜平台买的猪肉是250克，33元，在山姆能买将近600克。也就是说，你可以用同样的价格买2.4倍的东西。(个人感觉相同或更好。):

此外，其种类多的本公司商品的性价比进一步提高。

例如，山姆的提拉米苏只有8英寸89.8元，同样的质量和质量，其他甜品店至少卖200元。

山姆的提拉米苏真的很好吃谁知道谁会吃？

虽然便宜，但山姆的品行确实做得很好，

据说，山姆对水果重量、颜色、糖度和缺陷率有严格的规定，只有遵守规定，才能放置山姆架子。

以Sam旗下产品之一的明星单品“新疆和大红枣”为例，与前山地区直采一样，与市面上一般推出的“肉后核所”标准相比，将质量标准调整为“每枣克重量10克以上，食用率90%以上”。

另外，萨姆还将销售电子产品、化妆品、家电等其他商品，很多价格也比外部便宜。

同一型号的戴森粉丝，旗舰店价格为3150韩元，Samry只卖2550韩元，一次性便宜500多韩元。同事在山姆买的ipad pro也比官网便宜500多韩元。

同一型号美容仪和官网价格降低了近800韩元3360韩元

因此，大部分会员购物比支付的会费节省了很多钱

据《南方都市报》报道，文安德(山姆会员店中国业务总经理)接受采访时做出的推算3360

山姆忠实目标会员的购物频率约为7-10天/次，每次1000 ~ 1500元。按这个金额计算，单个会员每年消费5万韩元左右。

根据10%的转让空间，即使会费升级，每年也能节省5000韩元左右。

同时，打开萨姆的会员卡，会有很多其他优惠。

例如，680元/年的卡不仅有2%的购物回扣，还有购买标价茅台的机会。一旦被选中，几年的卡费都回到了原来。普通卡也送礼物和优惠券。

此外，购物中心还设有健康中心，会员可以免费进行血压、听力检查、视力检查等免费检查。不仅是专业机器、专家，还可以免费打印报告。

不要以为这个服务是鸡肋。不久前，我的朋友们给安利做了免费检查后，有人在萨姆检查了“严重听觉障碍”，专家们建议她尽快去医院检查。

02

山姆赚钱的基本逻辑不是“卖东西”

沃尔玛2020年财报显示，集团Q4季度亏损近21亿美元，净利润同比下滑150.5%。但是其下属的山姆会员店实现了两位数的逆势增长。

特别是各大外资卖场近几年呈现低迷增长趋势，在中国继续关门或被迫销售的情况下，Sam继续开店，会员人数在两年内增长了30.9%。随着山姆的成功，各大超市纷纷开始部署会员店。

但是与其他超市不同，山姆赚钱不是卖东西，而是主要依靠会员费。

像山姆一样作为会员店模特活动的KOSO，会员费收入占营业利润的69%，之后有70%的上下浮动。

因为目标是会费收入，山姆的KPI也是与我们运营同学相似的：增加新会员，提高速卡比率。老实说，就是新、持有、复卖等环节。

那么萨姆还通过什么动作提高了拉辛率、持有率、再购买率呢？

1)排水3360爆制个体户

要想增加新会员，首先要流入。山姆流入的钩子就是圈出的爆炸品3354高质量低价格。很难想出一个圆圈。

当然，山姆不是说“用户来发现它很好”，而是说“这个商品的质量很好/所有人都在抢，快来买”3360

例如，门店会放上醒目的标志，然后说：“山姆的烤鸡为什么只卖4个小时？”可以问自己。“事实上，这是暗示‘我们烤鸡的蜡烛’的3360

微信公众号还专门为新陈列的产品制作了精美的详细页面，详细说明了商品的优异原产地、严格的审查标准、高效的物流、科普的商品和赠品之间的差异。(威廉莎士比亚、坦普林、北上广深)。

标价39.8元的烤鸡，68元16瑞士卷，69元的寿喜烧锅，46.8元12个蛋黄。

材料如此优雅的商品可以在Sam以远低于外部行情的价格出售，更高的性价比自然能吸引新的用户卡。

有趣的是，Samri的火爆商品大部分都是Sammer的所有商品。

为什么会这样呢？

如果是在其他地方也能买到的同质商品，一旦竞争者提出的价格更低，萨姆的价格优势就会消失，一度失去爆炸物流入的功能。(大卫亚设，北方执行部队。)

自己的商品只能在萨姆买，萨姆对这些商品有完全自主的定价权。

同时，流入“子影像品”，包括初期开发费用和生产费用，但确实比流入“非影像品”低一些。

2)转换收购：低SKU超高性价比

一般来说，为了满足更多人的不同需求，大型超市的SKU有2万到3万种，但山姆会员店的SKU控制在4000到5000种。

逻辑上，低SKU也意味着客户的选择很少。

例如，在其他超市，猕猴桃有国产、进口、黄心、绿心，但山姆只能有一种。

这看起来像劣势，但实际上这是山姆的策略。

山姆留下的SKU很少，但涵盖的类别不少，留下的每件物品性价比都很高，能很好地满足用户的需求。

毕竟，大部分人的购物诉求不是“购买超多种产品”，而是“在众多SKU中选择最满意的产品”。

可以说，山姆留下的单品基本上是会员预算范围内可以买到的性价比更高的产品。

例如，在萨姆可以买手机和平板电脑，但只能买苹果和华为。可以买吸尘器，但只能买戴森。可以买眼霜，但只能买欧莱雅紫色的腿.

它们都是所属类别中性价比和口碑的产品，价格也非常漂亮。

以对用户对Sam选择权的信任为基础，不必再花时间比较商品，减少消费决定的成本，更加安心。(另一方面)。

对山姆来说，聚焦SKU可以带来更高的单品销售量和旋转效率，从而实现成本节约。

3)成本管理

萨姆为了获得更低的价格，提高了协商能力，降低了收取费用，通过仓库管理降低了运营费用等，付出了很多努力.

协商

山姆可以做到比其他超市更低的价格，谈判能力起着非常重要的作用。

另一方面，SKU低意味着单个类别的订单集中在多个品牌上，单个品牌的订货量会增加。

因此，山姆超市对供应商的协商能力也会提高。山姆自己也是这么说的：

另一方面，据当时的报道，萨姆通过扩张自己的商品，让供应商感到“威胁”，有更多谈判者的筹码3360。

五年前山姆举行供应商大会时，很多供应商不愿意为山姆单独投资，开设专业的包装生产线.

供应商的强势和徘徊性并没有打乱萨姆的阵营，而是以此作为供应商升级的契机，开始大力发展自己的品牌.

仓库管理

除了协商能力外，商品购买费用、山姆的选址和物流上的特别设计也降低了店铺的运营费用。

，山姆的位置很特别。基本上在城市的核心商业区是不开放的。通常在近郊。比如上海的山姆，青浦，民航，租金更便宜。(大卫亚设，北方执行部队。)

其次，Sam还很注意商品的包装，大部分是“橱窗包装”，长度为：

根据国外零售业的经验，板运输可以将综合物流成本比散装运输降低近40%，消除员工分解、商品、补充的繁琐流程，从而降低运营成本。

4)以拥有的：品牌形象抓住用户的心

品牌等级和品牌顾问Chnbrand 2017年公布的数据显示，同一类别内用户能记住的品牌平均只有5.3个。

因此，抢占用户的心，让用户想购物的时候先想到山姆是很重要的。

要想占据用户的心，就要区分自己和奖品，创造与众不同的位置。那山姆怎么办？

，通过会员制创造专属感。

一般超市谁都可以进去。只要进去，就是用户，店员会为你服务。

但是山姆必须调查卡才能进入，严格遵守只为会员服务的宗旨，创造了专属感。

而且，为了在支付一分会员卡后不浪费，会员们也在考虑多去山姆消费，享受专属会员的服务。

第二，通过场景与其他超市区分开来。

一般超市里一般都很热闹很吵，货架也可以整理，但顾客拿东西的话，看起来很容易混乱，新鲜的地区更是灾区。

通道通常比较拥挤，甚至很难同时容纳两辆购物车。店里常年播放各种通知和促销信息。

山姆的商品陈列在橱窗里，更加整洁，顾客容易拿走。

山姆的购物车更大，但通道可以容纳两台以上的购物车，店里也很安静，不会有各种促销音乐。

第三，体面的服务满足了会员的面子。

Samri有很多试吃体验台，Sample每年都会发送约600多万份试吃商品，包括进口牛排、松鸡汤、蛋糕零食等。

另外，提供品尝的人不销售给会员，只提供服务，让会员体验真心实意。

在其他超市，品尝小块后往往会得到售货员的疯狂销售出口。吃不买，可能会被认为是贪图小利益的人。

03

结语

但是山姆的产品虽然性价比高，但进军中国的“短板”也明显是3360

例如，它的产品基本上有16个瑞士卷，8英寸大蛋糕，几斤肉。

如果是独自生活或小家庭(不到3人)，其分量往往让人感到“无福”。一次只买2 ~ 3种蔬菜，也不符合中国人的“少量新鲜食物”习惯。

另外，山姆的店铺在近郊，但对无车族来说仍然是不方便的3354

请考虑一下。去超市要坐单程1h的公共交通，回来的时候要把小包装满大包，想想有多麻烦。

现在山姆也开通了整个城市，在一定程度上缓解了街道问题，但分量仍然是限制发展的重要因素。