免责声明：本文来源于微信微信官方账号I在线名人头条(ID: whtt1111)，作者陈一莲，授权转载发布。

逻辑到位是产品受欢迎的关键。

作为家家户户刚需的高频产品，洗漱用品市场广阔，但市场越广，进来的客户越多，各大主流销售渠道都在逐一进入存量竞争阶段。面对流量红海，老品牌增长乏力，新品牌难以突围。直播电商的出现，让很多护理品牌看到了新的商机。

广东蒙丹科技有限公司旗下高端护理品牌果蔬园生态嘉庆(以下简称“果蔬园”)于2020年下半年进入Tik Tok直播电商赛道。当时Tik Tok已经打开了电商的闭环，Tik Tok的小店被推到了Tik Tok电商的“C位”。此外，疫情影响下，Tik Tok等内容平台流量更加集中，果蔬园主动向新流量池靠拢。在Tik Tok开小卖部时，不忘根据品牌调性和产品特点投放人才矩阵，实现月销售额1000万元。

据飞瓜数据显示，近30天*(2021年6月5日至2021年7月4日)，果蔬园Tik Tok小店销售额突破2000万元。人才矩阵的坚持使得果蔬园Tik Tok小店的营业额迅速滚雪球。

一个

品牌成长放大器

“达伦矩阵是品牌业务增长的放大器。果蔬园与众多达人建立了紧密的联盟与合作，营业额随着达人能力和数量的增长而增长。”果蔬园品牌创始人赖忠新在《在线名人》上对头条记者说。

据了解，“果蔬园官方旗舰店”和“果蔬园旗舰店”是Tik Tok更好的小店。飞瓜数据显示，近30天果蔬园官方旗舰店小店销售额达512.3万元，同期果蔬园旗舰店销售额达1957.3万元。

(数据来源于飞瓜数据)

值得注意的是，近30天果蔬园官方旗舰店的相关转播商、相关直播、相关视频数量远超果蔬园旗舰店，销量也超过果蔬园旗舰店，但远不及果蔬园旗舰店。

一方面，两家小店的爆款产品不同。——果蔬园官方旗舰店爆款产品为洁厕剂，售价19.9元，果蔬园旗舰店爆款产品为洗衣珠，售价99元。

(数据来源于飞瓜数据)

另一方面，两个小店的人才构成有很大不同。

观察果蔬园官方旗舰店相关转播商的销售数据可以发现，腰部人才是店铺销售额的主要贡献者，占比58.53%，其次是肩部人才，占比34.13%，头部人才销售额仅占0.74%。

(数据来源于飞瓜数据)

另一方面，根据相关转播商在果蔬园旗舰店的销售数据可以发现，与果蔬园官方旗舰店相反，肩部和头部几乎平分秋色，销售额分别占50.13%和47.57%，而腰部仅占1.95%。

(数据来源于飞瓜数据)

简单来说，果蔬园官方旗舰店的销售主力是粉丝数在10-500万之间的肩腰达人，以视频为主，直播为辅。根据飞瓜的数据，“齐苗主妇”取得了近30天来更好的分娩结果，有一个

可见，借助多维度的人才资源，果蔬园可以快速建立品牌在Tik Tok的知名度和销售业绩。不仅如此，人才矩阵的综合水平可以扩大流量的稳定供给，深化消费群体的拓展。

“在优质产品的基础上，与注重口碑、对产品质量有要求的人建立合作，符合Tik Tok平台转型的逻辑。”赖忠信坦言，人才的输送不仅仅要“量”，更要“质”。与各级优质人才的持续合作，可以保证匹配效率和佣金成本的长期稳定，是放大业务增长的更佳助力。

2

按需产品的增量策略

在赖忠信看来，蔬果园之所以能在Tik Tok直播电商领域取得巨大成就，除了人才矩阵之外，产品是否符合消费者的需求也非常重要。

“我们一直在研究直播赛道的规则和机制，不断尝试向消费者推出更适合直播赛道的产品和促销组合。”赖忠新强调，为了在直播带货中表现更好，蔬果园从品类、外观、价格、包装、营销等方面做了产品规划，以强大的产品实力获得消费者认可，吸引消费者消费。

据了解，在品类方面，蔬果园选择在Tik Tok推广洗衣液和洗衣珠。根据阿里妈妈和天猫金妆大奖联合发布的《行业新格局下的新市场洞察与新趋势挖掘》，个人护理和家庭清洁正在精细化发展，其中洗衣液和洗衣珠是细分领域的潮流产品，是市场上最容易打造的爆款产品。

(来源《行业新格局下的新市场洞察与新趋势挖掘》)

事实确实如此。赖忠新指出，蔬果园之所以选择洗衣液和洗衣珠开启Tik Tok直播赛道，其中一个原因就是这两类物品是蔬果园线上线下推的主打爆款。

外观方面，赖忠新表示，果蔬园产品坚持自然、高效、环保的理念，以尊重自然为出发点，既追求内在高品质，又坚持外在高价值。

价格方面，果蔬园抓住消费者对价格敏感的心理，通过在家备货、播放优惠价等价格手段，给Tik Tok用户留下深刻印象。以果蔬园同款洗衣珠为例，不同于天猫旗舰店的单盒销售，Tik Tok店推出了6盒捆绑套装，数量更大，价格更优。在Tik Tok店，99元可以买到120颗洗衣珠；在天猫旗舰店，99.8元只有108个。

(来源Tik Tok店“果蔬园旗舰店”、天猫旗舰店“苏嘉园果蔬园旗舰店”)

销售效果立竿见影。这款洗衣珠已成为Tik Tok“果蔬园旗舰店”最畅销的产品，近30天销售额1175万元，销量11.9万件。

赖忠信提到，蔬果园有四个“利他”原则，分别是有利于消费者的托盘组合和佣金比例、锚定、有利于供应链效率的配套生产、有利于品牌的扩散增长。

在营销上，果蔬园积极与热门IP联动。比如湖南卫视的热门综艺《向往的生活》，就是近期果蔬园联动的大IP，旨在果蔬园宣传尊重自然的品牌价值观，更广泛地传播品牌形象。

(图片由受访者提供)

不难看出，蔬果园对如何在直播电商渠道销售洗洁等刚需产品有自己的理解，识别增量场景，匹配相应的产品策略，产品自然受欢迎。

“我们将结合Tik Tok的FACT模式，加强业务领域、联盟、战役和V(Top-KOL；并再次加强产品实力塑造和品类布局，并利用多元化和高性价比机制助力