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自去年2月“Tik Tok小店”正式上线以来，Tik Tok从未停止过“小店”的走动。各种大大小小的政策的调整和发布，从来没有偏离过一个主题，那就是从上层位置保护小店，成为Tik Tok电商闭环中的核心模块。

“其中，有两个时间节点值得记录：

首先，10月9日，Tik Tok直播正式切断与第三方电商平台的合作。Tik Tok不再愿意充当电商平台的“送水工”，而是希望将直播交易留在小商店。这个决定是在去年双11前夕发布的。从时间上看，也可以迫使商家入驻小商店，将小商店推向自己的直播电商C位；

第二，今年4月，随着电商整合营销平台——的上线和“一店一号千河”的上线，Tik Tok电商不仅实现了业务运营、用户需求、内容数据、平台数据的一体化，还在“小店”关闭了自营电商广告系统，无论是管理还是投放都更加便捷高效。

作为Tik Tok直播机房承接用户购物的强势渠道，小店的重要性不言而喻。

那么，今天Tik Tok的小店展示了什么样的数据呢？一家经营良好的商店做对了什么？今天，Cas Data将带你走近数据下的Tik Tok店(注：数据源仅代表Cas Data，统计数据为下单口径而非支付口径，不代表官方数据)。

Tik Tok商店下的数据

01从Tik Tok小店总销售额来看，第二季度累计销售额超过1000万的店铺有1450家，其中销售额超过1亿的有77家，销售额超过5000万的有247家，销售额在1000万到3000万之间的有952家。与季度相比，销售额超过1000万的门店数量大幅增加了538家，其中增长最快的是销售额在5-1亿的门店，增长幅度为174%。

02从二季度销量更高的1000家门店销售的核心品类产品来看，家服装内衣(不含运动装)门店占比更高，达到38%，较一季度有所下降；其次是：珠宝/配饰/钟表和美容化妆品。

根据分析，珠宝配饰(15.8%)超过美容护理(12.7%)和食品饮料(6.6%)，成为Tik Tok buy buy最受用户喜爱的购买品类。得益于三个原因，Tik Tok用户普遍更年轻。与实用性和刚需性相比，他们更追求自我满足的消费，这也与消费升级下年轻用户的消费特点不谋而合；其次，夏天来了。除了穿衣，人们对配饰消费的需求也大大增加，这也为二季度这一品类投下了“高光”。这种现象在Aauto等平台上也存在；第三，珠宝/配饰/手表有很多的主播和品牌。董先生：中国黄金等典型代表不仅可以用高质量的短视频内容包围精准粉丝，还可以利用的兴趣推荐和直播付费。流量购买煽动更多免费精准流量进入直播间，从而通过流量销售增加整体销量；

03从第二季度销量更高的Tik Tok 1000家小店销售产品的客户单价分布来看，除了二手品、旅游、二手闲置、3C数码等客户单价较高的产品外，其他品类商品的平均价格大多在50-300元之间。一般来说，商品的客户单价较一季度有下降趋势。这也能从侧面反映出两个信息：Tik Tok消费者的消费从冲动回归“理性”，不会因为盲目种草而无意识地消费高价单品；第二，Tik Tok电商用户正在下沉，客户整体下降

04从第二季度销量更高的1000家门店直播数量来看，生鲜果蔬、食品饮料(含饮料)、家居清洁依然是最愿意邀请红人配送的品类，因为：的三大品类主要是标准品，SKU更集中，人们的了解程度也更高。而且适用人群广，能带货的人多，最容易从炸药/单品入手；相对而言，服装、内衣、鞋子、包包、户外运动、珠宝/配饰/钟表等都将依托门店直播/自播，通过自身主播体系、优质内容、丰富SKU、实时投放的培育，让GMV变得更大。

各类销售额更高的小店，

有哪些表演？

在研究这个问题之前，我们先来看看在所有品类中，谁的销售排名更高。

从代表店的销售来源来看，可以归结为四类：

类纯粹是“店播”店铺。店铺99%以上的收入来自店铺的直播，如：腊肠旗舰店、百丽鞋业旗舰店、阿迪达斯官方旗舰店、安踏母婴旗舰店、南通紫彩家纺等。

分析这些门店的直播特点，大部分有以下共性：

一是坚持正常直播，服装、鞋靴的品牌，每天直播时间都在10个小时以上，有的会持续15个小时以上；

二是有专业的主播梯队。每个主播都会有自己的个性和个人设计，会吸引差异化用户的支持和喜爱。不过，品牌不会为这些主播单独设置账号。主播的价值更多的是为品牌销售服务，但相比淘宝主播，更贴心，更有互动性。除此之外，直播运营商还会根据每个主播的风格和每天的销售数据做实时托盘优化，让主播自带易驾驶的商品，在时间安排上，也会安排流量承载能力强的主播。每天黄金时段直播；

三是以“店播”为主的品牌，整体上有很强的信任背书，如：腊肠、百丽、阿迪达斯、安踏母婴等。一方面将系统预算投入到店播团队的建设和营销上，另一方面凭借强大的品牌吸引力快速赢得粉丝的信任并转化这种信任。

此外，我们还可以看到以@南通紫友家纺为代表的店播账号的兴起。与前者相比，它作为名片支撑具有强大的品牌力。这种账号播出的优势是：有生产源头做后盾，其产品力和价格力都有竞争优势。产品力可以体现在直播间购买用户的评论和互动，以及店铺和产品的口碑评分，而价格力则是吸引用户转化订单的助推器，可以加速用户。

第二类，店播和红人配送同时使用，但相比之下，红人配送在现阶段贡献的销售占比相对较高，如： Polaiya美妆旗舰店、立白旗舰店、天海藏旗舰店。

原因分析，，与销售的产品类别有关，无论是美容护理、日化还是生鲜，销售的产品多为标准产品，店播的知名度相对有限，但能合作的红人半径更广。因此，更容易通过分销开始数量；第二，因为很多品牌在选择带够红人的商品后会开始正常的自播，这样做的好处是：更熟悉Tik Tok各价位商品的爆发力，以及用户的真实喜好和目标用户的画像，这样开始自播后更容易组装商品并投放，更容易成功冷启动。

第三类是在店外搭建非常成熟的自播矩阵，从人才之间的紧密合作来看，有签约人才和自孵化人才两类。

前者代表：源闲奢旗舰店，其真实身份是胖虎二手品官方店。在与店铺关联的主播中，@紫安的贡献率更高，预估贡献超过60%，而@紫安则是胖虎签约的，其视频内容多是通过拆包、种好草、穿知识分享来强化“时尚”人，从而获得用户的信任和转化；后者以：酒仙网旗舰店为代表，其门店的销售来源最为广泛，包括但不限于：店播、自孵化矩阵和分销。整体来看，自孵化矩阵贡献更高、最稳定的销量，以@酒仙网拉菲戈更具代表性，其次是@酒仙格格、@酒仙网小丘丘等。

值得一提的是，酒仙网也有非常成熟的明星、名人分布矩阵。@王婷、@能书、@张晨光、@罗永浩与酒仙网络建立了深度合作，是其长期的分销合作伙伴。

第四类，纯“红人配送”门店，将重点筛选带货红人，并强调与头部主播的合作。代表是：尊世数码店。从其门店销售的产品来看，主要集中在苹果的各种型号，而经销商和知名人士包括： Kimi、杨澜，尤其是乌拉拉、罗永浩等。

典型案例分析：它做对了什么？

除了数据，Case Data特别关注一家店，那就是南通紫彩家纺。

之所以研究南通家纺，是因为：作为一个知名度有限的品牌，如何通过自播的方式迅速在品类排行榜上占据？

首先不难看出，家纺寄存的：@南通粉丝以女性为主，占比超过94%，且大多分布在31-40岁之间，占比42.78%，其次是24-30岁的用户，占比24.07%，可以说包含了家纺产品

进一步分析其沉淀粉丝为何如此精准，不难发现：的短视频内容主要由四套铺垫和种草组成，每次直播前1-2小时会发布3-5个种草视频，而种草产品多为直播间爆款产品和即将推出的新产品。

毫无疑问，“爆款产品”之前已经进行过多次直播验证，可以有效吸引一定的消费需求进入直播间，而“新品”则可以激发部分老客户再次买草。在直播过程中，商家也会配合短视频内容和直播内容。优质的产品/直播内容，辅以Tik Tok的兴趣推荐技术，无疑会为直播间引入更多的免费流量，带来直播点击率的提升。

进一步围观@南通免了家纺直播间，获得点经验也不难：

开播就发福利，通过用户的高转化率，快速让直播间的人气和人气；

直播过程中，我们非常注重与用户的互动，实时征求用户意见，对购物车中的产品进行推广，并根据用户的互动热情改变产品价格，吸引用户冲动下单。其实这个想法与Tik Tok的算法逻辑不谋而合。直播之间的互动越多，下单就越多，系统免费给你的流量就越多；

每隔一个时间节点，或者一个点赞节点，主播都会发出福利，福利产品不是垃圾商品，而是口碑好的商品，比如：99元的全棉四件套，59.9元的枕芯，可以加快用户的下单；

主播讲解专业，说话速度和付费速度都很快。他虽然不露面，但会反复向直播间强调所售商品(价格变动后)无利可图，同一产品在实体柜台销售价格高，也能唤醒用户占便宜的心理，促进转化下单。

显然，@南通家纺之所以受欢迎，得益于两个原因：clic

高点击、高转化让@南通家纺畅销。这里补充一个知识，Tik Tok在推荐一个直播房间的时候，会综合考虑一个直播房间的数据，包括点赞、关注、购物车点击等。其中，直播间的点击率和购物转化率是两个核心指标。数据越高，在同类直播间中排名越高，从而获得系统推荐的更多流量。

在小卡看来，要做Tik Tok的电商公司，不推出是不可能的，但推出不是的。

单纯靠流量打造的爆款产品直播间，不仅销量不稳定，而且表现不持久。只有通过精细化的内容、流量和渠道运营，才能煽动免费流量的分发，这是Tik Tok电商的长期经营之道。